Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как в одно мгновение стать ближе к заказчику?

16 Октябрь, 2012 3 739 просмотров 37 комментариев

Размещено в рубрике: О заказчиках

Рукопожатие

Работая менеджером по продаже сувенирной продукции в 2007 году, я решил провести эксперимент. Сделал 10 холодных коммерческих предложений и 10 звонков разным компаниям. Цель каждого инструмента – договориться о встрече. Безусловно, я понимал, что голосовое общение даст больший выхлоп, но когда из 10 писем я получил всего один ответ с текстом «Извините, нам это не интересно», а по телефону договорился о 6-ти встречах, я твердо решил не пользоваться холодными коммерческими предложениями вообще.

Конечно, тогда я еще не знал, как правильно составлять такие послания, но и технике телефонных звонков меня никто не обучал. Плюс ко всему, я ничего не продавал, задача была встретиться. Как же этот опыт я перенес в сферу райтинга?

Масса фрилансеров расслабляются после того, как заказчик соглашается на сотрудничество. Они убеждены, что победа в тендере автоматически гарантирует долгосрочное сотрудничество. На самом же деле с заказчиком постоянно нужно работать и доказывать свое желание помочь его проекту. Он должен видеть в вас партнера, а не подчиненного или подрядчика. С ним постоянно нужно сближаться и сделать это несложно…

Предложите обсудить работу по Skype. Это позволит Вам убить сразу двух зайцев:

  1. Вы получите массу информации по проекту и сможете написать именно тот текст, который нужен заказчику. Грубо говоря, вы не по почте получаете заполненный список вопросов, а в голосовом режиме. Не у всех есть свободное время и желание заполнять бриф – это факт, а вот рассказать о своих потребностях готовы 99% клиентов. Беседу в Skype обязательно поставьте на запись, иначе многое из сказанного упустите.
  2. Предлагая общение голосом, вы открываетесь перед заказчиком. Уровень доверия повышается к вам моментально. Он уже воспринимает вас, как специалиста, как профессионала, который полностью вникает в суть дела, и который тоже заинтересован в успехе.

Однако есть некоторые нюансы, которые я не могу оставить без внимания

Далеко не каждый может взять и переговорить с незнакомым человеком голосом. Многие стесняются, думают, как себя вести, те, кто решаются на беседу, начинают краснеть и так далее. Откуда я это знаю? Видели бы Вы меня, когда я делал свой первый в жизни звонок с предложением о сотрудничестве 5 лет назад. Я зеленел, белел, заикался, крутил в руке шариковую ручку и думал, что вот-вот начну грызть угол рабочего стола. Задача была усложнена еще и присутствием директора.

Паника

Когда мне отказали в деловой встрече, я положил трубку телефона и чувствовал, как в полной тишине весь офис смотрит на меня и ухмыляется. Начальница поставила задачу – сделать 30 звонков до конца рабочего дня. Мои зрачки стали больше разреза глаз, я спросил, зачем так много, у меня еще нет опыта, и я просто распугаю потенциальных клиентов. Она сказала: «Потом поймешь»! И действительно, я многое понял…

Последние 5-6 звонков я делал, откинувшись на спинке стула, и назначал встречу на 3 дня вперед, так как на ближайшее время все уже было расписано. Вывод простой: мы не сможем набраться опыта без практики, чтобы что-то получалось, нужно действовать. Где-то к 10-му звонку я уже немного успокоился, у меня уже была одна встреча, которая вселила мне уверенность, и каждый последующий шаг только совершенствовал меня. Мне было плевать, что обо мне думают коллеги, и чем больше мне было плевать, тем больше у меня получалось. А потому…

Если Вы стесняетесь пообщаться с заказчиком голосом – назначайте время созвона. Ставьте себя в рамки, когда уже нельзя отступать. Грубо говоря, вам уже нужно смириться с тем, что через 15 минут вы будете обсуждать проект голосом с незнакомым человеком. Поэтому сделайте глубокий вдох и начните готовиться к беседе.

Не нужно пытаться произвести впечатление или показаться каким-то важным человеком, будьте собой. Вы знаете, что вы специалист по контенту, у вас уже есть какой-то опыт, и вы способны удовлетворить потребности своего заказчика. Подумайте о том, что всего одна беседа, продолжительностью 5-10 минут, даст вам мешок опыта в общении с заказчиками, поставит на 10 голов выше своих конкурентов и позволит завязать постоянные отношения с клиентом.

Если же Вы не испытываете никакого дискомфорта при возможном общении в Скайпе, у вас просто нет права игнорировать этот инструмент доверия между партнерами.

А теперь признавайтесь, вы уже ведете переговоры по телефону или Skype со своими заказчиками или предпочитаете стесняться, в надежде, что в будущем сможете набраться смелости?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!

  • Александр life4u

    Веду и сам предлагаю =)

    • Артур Будовский

       Александр, первый звонок без сложностей провел или собирался с духом какое-то время?)

      • Александр life4u

        Без сложностей, я коммуникабелен в этом плане после того, как с 14 лет начал знакомится с девочками по телефону активно XD XD XD

        • Артур Будовский

          Ну да, у каждого свой опыт. У меня продажи в сувенирке, у тебя девочки))

          • Александр life4u

            Главное, чтобы опыт на благо работал =)

  • Волга

     

    Эх, Артур!

    Если бы еще все заказчики шли на контакт по телефону или
    скайпу, а то ведь некоторые напрочь игнорируют этот вид связи. Наверное, им
    нравится набирать километровые тексты в аське, теряя свое и мое время.

    Я в последнее время предпочитаю готовить по телефону с
    блокнотом в руках. Сразу задаю интересующие вопросы и записываю ответы.

    • Артур Будовский

       Волга, для меня это новость =) 90% заказчиков с радостью соглашаются на переговоры по телефону или скайпу. А почему отказываются, что пишут в ответ на предложение пообщаться голосом?

      • Волга

         

        Я так подозреваю, что это совсем молодые предприниматели
        пугаются. Наверное, не уверены в себе или стесняются. На предложение пообщаться
        голосом ссылаются на страшную занятость. Ну, я и не настаиваю. Взрослые люди
        звонят без проблем.

        Хотя может быть причина в том, что я всегда четко оговариваю
        время звонка (у меня весь день расписан). Вот и рисуют себе образ страшно
        серьезной тетки! =)

        • Артур Будовский

          Думаю, не страшной, а деловой!) С другой стороны, люди, которые платят, обычно охотно идут на контакт голосом вне зависимости от образа исполнителя. Скажем так, когда я стеснялся общаться по телефону с целью забрать деньги у человека, я очень комфортно себя чувствовал, когда звонили и пытались забрать их у меня =)

          Поэтому для меня и новость и загадка твоя ситуация)) За это отдельное спасибо!

  • Filonenko1959

    Добрый вечер Артур! Все правильно написано в статье. Заметил одну закономерность в основном если заказчик заинтересован в выполнении заказа то он охотно идет на контакты, а вот если имеет » камень за пазухой»  тогда начинает юлить то скайпа у него нет то деньги на телефоне не хочет тратить. С уважением В. Филоненко

    • Артур Будовский

       Безусловно, мошенники не выходят на тесный контакт. Им проще по почте или вообще через ресурс. Но, Волга пишет, что у нее и адекваты отказываются =)

  • Lubava04031952

    Артур,милый человек,добрый вечер! Статья понравилась. Но я не могу найти заказчиков. Как быть? Пробовала найти тексты,но всё безуспешно. Как быть? С уважением Я!

    • Артур Будовский

       Любава, какое теплое обращение в мой адрес)) Подскажите, Вы проходили мой бесплатный тренинг на форуме?

  • http://verhovie.ukroffice.net/ Sergey-Turbin

    Почтой общаться, конечно, много комфортнее. Потому, что привычнее. Но и по скайпу/телефону, т.е. голосом тоже больших волнений не вызывает. Правильно, есть опыт, пусть и «из другой оперы». Общение голосом, т.е. вживую позволяет обмениваться эмоциями, а не только словами. Эмоции дают информации много больше, нежели смысл, заключённый в словах. Зачастую уровень доверия от общения голосом разительно выше любого иного. Фальшь в голосе способна сломать любую, логически филигранную, вязь слов. Искренность, напротив, из любой словесной чепухи и каши вытянет человека.

    • Артур Будовский

      Сергей, согласен на все 100%. Эмоции и интоннация действительно способны сказать больше, чем просто заполненный бриф. А нотки искренности и желания оказать помощь — сближает мгновенно!

  • Gelios

    Артур, привет! 

    Вот чудеса! Именно сегодня весь день думала, что надо выкроить минутку и поблагодарить тебя за добрый и действенный совет. Помнишь, об официальном и неформальном общении? Мне-то, как раз, удобнее и приятнее говорить с человеком «вживую». Действительно, и понять, и обаять гораздо проще. Но не всегда это возможно, особенно, на стадии приглядки. Так вот, твои советы: как сразу включиться в обсуждение, как показать свою заинтересованность и осведомленность, очень мне помогли! На «ты», правда, не перехожу, но почти приятельская интонация, смайлики и прочие настроенческие штучки очень сокращают расстояние и приближают к цели. Так что, по скайпу, почте, в теле проекта (хоть чучелом, хоть тушкой), ключевое слово здесь — общаться! Слушать и слышать. Спасибо, Учитель))))

    • Артур Будовский

       Gelios, привет. Я рад, что ты рекомендации не просто принимаешь к сведению, а реализовываешь на практике и получаешь результат! =) Всегда рад помочь, обращайся!)

      • Gelios

        Да, дело пошло (тьфу-тьфу))) И PRO, выигранный на конкурсе, тоже, безусловно, помог!!! (и она опять присела в глубоком реверансе)

        • Артур Будовский

           Классика жанра, дела идут у тех, кто этого хочет! =) Ты еще один яркий тому пример…

  • Людмила

    Здравствуйте, Артур. А я очень стесняюсь и не знаю, хватит ли мне когда-нибудь смелости заговорить с заказчиком? А вы Артур, молодец. Вот я понимаю, что так и надо, а решиться трудно. Надо как-то избавляться от комплекса.

    • Gelios

      Людмила, а Вы попробуйте представить, что это вовсе не Вы, а другой, очень уверенный в себе человек (возможно, кто-то из Ваших знакомых). Вообразите, что это просто ролевая игра, наденьте маску, тем более, что заказчик, Вас совсем не знает. Мне помогло, когда я давным-давно начинала работать в рекламном агентстве, и раздавался звонок телефона и мне говорили: «Галь, ответь!», а я впадала в предобморочное состояние. Сейчас хоть министру позвонить могу!

      • Людмила

        Спасибо, Gelios, за добрые советы, попробую применить.

    • Артур Будовский

      Людмила, попробуйте поставить себя в рамки, как я описал выше. Стеснение стопорит вас, чем больше вы стесняетесь, тем больше теряете. Знайте, что за Вас это никто не сделает =) а потому нужно действовать Вам. Перечитайте выгоды, которые Вы получите, применив этот совет на практике!

      • Людмила

        Спасибо, Артур. Буду работать над собой.

  • Kruteddi

     У меня  совсем недавно были  предложения о сотрудничестве через биржу  Free Lance.  В одном случае попросили написать тестовый текст. Поздравили с успешно выполненной работой и дали все свои  реквизиты в том числе и Skype. Работы сказали будет море.  Я обрадовался. И стал ждать у моря погоды. Прошла неделя . Ни привета ни ответа. Я не выдержал и набрал Skype. Потенциальный заказчик  согласия на разговор по Skype не дал. Так всё ничем и закончилось.
     Артур, я здесь не стеснялся и шел на контакт. Однако  не захотели разговаривать и вообще, видимо иметь дело. Что их вспугнуло? Или это какие-то лохотронщики? 

    • Артур Будовский

       Эдуард, я думаю, что это кидок =) Который раз повторяю, не нужно делать тестовые задания. Если человек хочет проверить твой уровень, направляй его в портфолио!

    • Юрий

      В поиске заработка Вы надеялись только на Eree Lance.
      Одобрение тестовой работы вселило в Вас надежу на успех.
      Полученные Вами контактные данные с работодателем окончательно Вас обрадовали и успокоили.
      И вот Вы расслабились, ждёте большой раюботы и соответствующего заработка.
      А так, надеяться только на единственный источник заработка, оказывается ошибкой.
      Но нельзя падать духом. Найдите себе небольшую, но выполнимую работу.
      А Free Lance предложит Вам другую работу.
      Сделайте несколько заявок и выберите лучшую. Пока созреет именно Ваша работа,
      направьте Ваши усилия на другую.
      Успехов. Честь имею.

  • Натаsha

    Артур, добрый день.

    Очень интересная статья с практическими примерами — то что надо, создать картинку в голове. Есть пример, проще действовать. Обязательно попробую в дальнейшем.

    • Артур Будовский

       Наталья, рад быть полезным! Обязательно применяйте

  • Анжелика

    Я стесняюсь говорить по скайпу, потому, что у меня детский голос. Когда на домашний телефон звонят незнакомые люди и я беру трубку, то они в 90 % случаях просят позвать взрослого :((((((((((. 

    • Артур Будовский

      Ахаха =)))) Я общался с тобой в скайпе, все нормально у тебя с голосом. Перед тем как созвониться, вы все равно пообщаетесь между собой и даже если заказчику покажется твой голос детским, он не обратит на это внимание, так как своего собеседника уже знает! Не переживай) Попробуй и расскажешь о результатах!)

  • http://www.facebook.com/wladimir.zelenenko Wladimir Zelenenko

    Странно что тут такого нечего стеснятся будьте самим собой , один совет убирай свою картинку да и собеседника делай маленьким кадром и просто представь что говоришь по телефону — помогает 

    • Артур Будовский

       Владимир, под картинкой Вы подразумеваете аватар? Зачем его убирать, наоборот, заказчику будет приятнее смотреть на фото, а не рекламу Skype =)

  • http://www.facebook.com/wladimir.zelenenko Wladimir Zelenenko

    Просто не сс***е будьте самим собой и вас поймут собеседник ведь тоже человек да и не все кусаются их стараются изолировать от общества :-))

  • Олег Ищенко

    Скажу честно, один раз общался из заказчиком в скайпе. Поначалу как-то неловко было, позже было уже легче вести беседу.

  • https://www.facebook.com/app_scoped_user_id/1662780110617376/ Лидия Дробязко

    Честно. Боюсь. Вчера сорвался заказ, так как я не решилась использовать скайп. Выслала Бриф. То, что он сорвался — поняла только сегодня. А жаль. Включение мозга у меня, иногда, запаздывает.

    • Артур Будовский

      Лидия, почему не решилась? Чего испугалась?