Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как в одно мгновение стать ближе к заказчику?

16 Октябрь, 2012 4 245 просмотров 37 комментариев

Размещено в рубрике: О заказчиках

Рукопожатие

Работая менеджером по продаже сувенирной продукции в 2007 году, я решил провести эксперимент. Сделал 10 холодных коммерческих предложений и 10 звонков разным компаниям. Цель каждого инструмента – договориться о встрече. Безусловно, я понимал, что голосовое общение даст больший выхлоп, но когда из 10 писем я получил всего один ответ с текстом «Извините, нам это не интересно», а по телефону договорился о 6-ти встречах, я твердо решил не пользоваться холодными коммерческими предложениями вообще.

Конечно, тогда я еще не знал, как правильно составлять такие послания, но и технике телефонных звонков меня никто не обучал. Плюс ко всему, я ничего не продавал, задача была встретиться. Как же этот опыт я перенес в сферу райтинга?

Масса фрилансеров расслабляются после того, как заказчик соглашается на сотрудничество. Они убеждены, что победа в тендере автоматически гарантирует долгосрочное сотрудничество. На самом же деле с заказчиком постоянно нужно работать и доказывать свое желание помочь его проекту. Он должен видеть в вас партнера, а не подчиненного или подрядчика. С ним постоянно нужно сближаться и сделать это несложно…

Предложите обсудить работу по Skype. Это позволит Вам убить сразу двух зайцев:

  1. Вы получите массу информации по проекту и сможете написать именно тот текст, который нужен заказчику. Грубо говоря, вы не по почте получаете заполненный список вопросов, а в голосовом режиме. Не у всех есть свободное время и желание заполнять бриф – это факт, а вот рассказать о своих потребностях готовы 99% клиентов. Беседу в Skype обязательно поставьте на запись, иначе многое из сказанного упустите.
  2. Предлагая общение голосом, вы открываетесь перед заказчиком. Уровень доверия повышается к вам моментально. Он уже воспринимает вас, как специалиста, как профессионала, который полностью вникает в суть дела, и который тоже заинтересован в успехе.

Однако есть некоторые нюансы, которые я не могу оставить без внимания

Далеко не каждый может взять и переговорить с незнакомым человеком голосом. Многие стесняются, думают, как себя вести, те, кто решаются на беседу, начинают краснеть и так далее. Откуда я это знаю? Видели бы Вы меня, когда я делал свой первый в жизни звонок с предложением о сотрудничестве 5 лет назад. Я зеленел, белел, заикался, крутил в руке шариковую ручку и думал, что вот-вот начну грызть угол рабочего стола. Задача была усложнена еще и присутствием директора.

Паника

Когда мне отказали в деловой встрече, я положил трубку телефона и чувствовал, как в полной тишине весь офис смотрит на меня и ухмыляется. Начальница поставила задачу – сделать 30 звонков до конца рабочего дня. Мои зрачки стали больше разреза глаз, я спросил, зачем так много, у меня еще нет опыта, и я просто распугаю потенциальных клиентов. Она сказала: «Потом поймешь»! И действительно, я многое понял…

Последние 5-6 звонков я делал, откинувшись на спинке стула, и назначал встречу на 3 дня вперед, так как на ближайшее время все уже было расписано. Вывод простой: мы не сможем набраться опыта без практики, чтобы что-то получалось, нужно действовать. Где-то к 10-му звонку я уже немного успокоился, у меня уже была одна встреча, которая вселила мне уверенность, и каждый последующий шаг только совершенствовал меня. Мне было плевать, что обо мне думают коллеги, и чем больше мне было плевать, тем больше у меня получалось. А потому…

Если Вы стесняетесь пообщаться с заказчиком голосом – назначайте время созвона. Ставьте себя в рамки, когда уже нельзя отступать. Грубо говоря, вам уже нужно смириться с тем, что через 15 минут вы будете обсуждать проект голосом с незнакомым человеком. Поэтому сделайте глубокий вдох и начните готовиться к беседе.

Не нужно пытаться произвести впечатление или показаться каким-то важным человеком, будьте собой. Вы знаете, что вы специалист по контенту, у вас уже есть какой-то опыт, и вы способны удовлетворить потребности своего заказчика. Подумайте о том, что всего одна беседа, продолжительностью 5-10 минут, даст вам мешок опыта в общении с заказчиками, поставит на 10 голов выше своих конкурентов и позволит завязать постоянные отношения с клиентом.

Если же Вы не испытываете никакого дискомфорта при возможном общении в Скайпе, у вас просто нет права игнорировать этот инструмент доверия между партнерами.

А теперь признавайтесь, вы уже ведете переговоры по телефону или Skype со своими заказчиками или предпочитаете стесняться, в надежде, что в будущем сможете набраться смелости?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!