Ко мне постучал заказчик! Что делать?

Не все умеют удерживать заказчика, который сам обратился за помощью. А многие вообще не знают, что его нужно удерживать, в результате потенциальный заказ достается конкуренту. Что же хочет в ответ услышать заказчик на свой крик о помощи, и почему он обращается лично, а не размещает проект на бирже фриланса?

Так как я сам достаточно часто выступаю в роли заказчика, мне не составит труда ответить на этот вопрос. Прежде всего, заказчик хочет быть услышанным. Он ищет себе партнера и ему важно увидеть, что Вы прониклись его предложением. Но почему-то процесс «проникновения» случается не часто. Давайте рассмотрим свежий пример, где я выступаю в роли заказчика:

Я: Добрый день, Александр. Мне нужен видеоролик, такого плана (ссылка). Продолжительность одна минута. Сценарий аудио есть. Сценарий видео есть. Диктор Ваш. Музыкальное сопровождение Ваше (согласовать со мной). Каковы сроки и приблизительная стоимость?

Александр: Добрый день, Артур. Сроки около двух дней, стоимость 180$.

И если меня не устраивают его условия, я ухожу. Так я и сделал. Человек не предпринял ни одной попытки заинтересовать меня сотрудничеством с ним. Зачем мне партнер, который не проникся моим проектом? А теперь посмотрите на ответ другого фрилансера:

Денис: Добрый день, Артур. По срокам точно могу сказать не больше трех дней. Стоимость ориентировочно 200$ / минута. Не могли бы Вы мне дать ссылку на свой ресурс, я смогу более точно ответить по стоимости. Прошу Вас сейчас отправить мне сценарии. В течение получаса я детально Вам расскажу, как будет проходить наше сотрудничество. Также уточните, какой нужен голос, мужской или женский?

Думаю, не стоит объяснять, с кем я уже сотрудничаю. В результате мы смогли договориться на 25% скидку, все довольны. Возможно, Александр смог бы предложить мне еще более приятые цены, если бы подробнее вник в мой проект. Но дело не в цене, а в отношении ко мне. Мне нужен профессионал и я понимаю, что за это качество я буду платить!

Теперь давайте по пунктам разберем, что меня подкупило в ответе Дениса:

1. На приблизительный вопрос, я получил приблизительный ответ по срокам и стоимости. Фрилансер не рубил цену с плеча и объяснил, что для конкретизации потребуется озвучить больше деталей по заданию.
2. Фрилансер проникся моим проектом и попросил ссылку на ресурс. Также запросил абсолютно все, что необходимо для уточнения моего вопроса.
3. Он начал сотрудничать со мной сразу. Пообещал, что расскажет, как мы будем работать по моему проекту в деталях.
4. В конце сообщения задал вопрос, и я просто не могу не ответить!

Еще раз оцените эти 4 пункта и скажите, зачем мне искать кого-то еще?

Теперь давайте вернемся к райтингу, где все абсолютно также. Если к Вам обратился Заказчик, дайте ему максимально развернутый ответ, чтобы он убедился, что общается с профессионалом. Как правило, всех интересует цена и сроки. Не спешите писать ответ, если у Вас недостаточно информации.

Если у Вас нет ссылки на ресурс, обязательно ее запросите и оцените целевую аудиторию сайта, подумайте, как лучше подать требуемый материал. Спросите у потенциального заказчика, нужно ли будет употребить в статье какие-то ключевые слова, какова цель текста (побудить к действию, проинформировать…). Опишите, как Вы видите материал на сайте, возможно, он должен быть с изображениями, и Вы готовы самостоятельно их подобрать. Одним словом, дайте заказчику полную картину по Вашему сотрудничеству. Оно уже началось, главное правильно воспользоваться шансом. В конце обязательно задайте вопрос, чтобы Ваш диалог не прерывался.

Очень важен момент цены! Если информации недостаточно для формирования конечного ценника, можно указать стоимость чуточку больше и сразу же обозначить, что это максимальная цена и детальнее Вы сможете ответить после уточнения некоторых нюансов. После того, как заказчик ответит на Ваши вопросы, уменьшайте цену. То есть Вы смогли изначально убедить заказчика в том, что указанная стоимость нормальная, а после ее уменьшения, Вы его просто обезоружите, и он не будет больше никого искать!

Запомните, если заказчик обращается к Вам в Личные сообщения, а не размещает проект, значит, он ищет партнера-профессионала. То есть он изначально хочет выбирать из всех, кто представлен в каталоге, а не только из откликнувшихся. Такие заказчики в несколько раз серьезнее тех, кто размещает проекты и ими нужно дорожить. Безусловно, нельзя эти правила применить ко всем, я лишь говорю о большинстве случаев. И напоследок статистические данные за ноябрь 2011 года: из 8 заказчиков, которые обратились лично, мне удалось удержать 6, что равно 75%!

А Вы придерживаетесь тех же правил, или имеете свою стратегию привлечения заказчиков?