Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Хитрости бесплатной консультации заказчика!

15 Октябрь, 2013 5 431 просмотров 32 комментария

Размещено в рубрике: О заказчиках

Гарнитура

Чем выше уровень ваших цен, тем чаще стучатся заказчики за бесплатной консультацией в Skype. Одно дело консультировать уже состоявшегося клиента, совсем другое проводить консультацию для неизвестного вам человека. Вам ведь важно не только поделиться с ним какой-то полезной информацией, но и побудить к заказу, убедить в своей экспертности.

Фатальная ошибка бесплатной консультации многих специалистов заключается в самой консультации. Обычно они проходят в формате интервью. Заказчик задает вопросы, вы отвечаете. Тратите на это 30-40 минут, потом ваш потенциальный клиент говорит: «Спасибо!» и на этом все заканчивается. Вы ждете, что вот-вот он напишет вам, обратится за услугами, но этого не происходит. Почему? Давайте разбираться…

После того, как вы проконсультировали человека и указали, например, на явные недочеты в его текстах, он начинает сам их править. Зачем платить вам деньги, если он в состоянии сделать это сам? Причем заметьте, я не утверждаю, что вами пользуются или вас как-то обманывают.

Вы согласились на бесплатную консультацию, человек ею воспользовался и естественно, доверившись вам, как эксперту начал самостоятельно вносить правки. Или же попросил сделать это помощника. Именно для этого он и обратился за консультацией. Как же быть в этой ситуации? Получается:

  • Если вы даете полезную информацию – заказчику вы не нужны.
  • Если даете слабую информацию – снова не нужны, так как он не видит в вас специалиста.

Свои услуги нужно продавать!

Ход любой бесплатной консультации должен выглядеть так:

1. Сначала вы объясняете человеку, что первые 10-15 минут вы будете задавать вопросы, а он будет на них отвечать. Если он спросит, почему так – объясните, что для вменяемой консультации вам нужно проникнуться его бизнесом. Выясните проблемы потенциального клиента. Ведите себя, как врач:

  • «Что конкретно Вас беспокоит, и какие проблемы с проектом?»
  • «Как давно ведете проект?»
  • «Какие 3 основные задачи должен выполнять сайт, но не выполняет?»
  • «Привлекали ли Вы ранее специалистов по текстам, и какие были результаты? Что не понравилось в их работе?»

2. Человек начнет делиться проблемами, ваша же задача не просто слушать, а записывать то, чем он неудовлетворен. Чтобы человеку продать свою услугу, нужно понимать, в чем он нуждается. Если ему сейчас нужна корректура текстов, а вы предлагаете составить коммерческое предложение – вы его потеряете. Да, после того, как он проведет хотя бы одну оплату, вы сможете вносить свои идеи в развитие его бизнеса, но изначально дайте то, зачем он пришел. Например, он вам сообщает:

«Увеличился процент отказов, после того, как я изменил текст на главной странице, хотел бы, чтобы вы его оценили, как специалист. На 1000 посетителей лишь один звонок, даже не заказ, и я не пойму, что не так. Я уже привлекал к работе человек 5 по текстам, но они или пропадают, или вообще никак не вникают в суть моего бизнеса, и получается полная чушь, которую я потом по 2 часа правлю…»

Падение

И так далее. На самом деле, человек редко сам задает вопросы по решению своих проблем. Обычно его интересует устранение симптомов, а не причина болезни. Если бы мы не задавали вопросы, он бы задавал приблизительно следующие:

  • «Как отредактировать главную?»
  • «Что бы вы посоветовали для увеличения количества звонков с сайта?»
  • «Какова стоимость Ваших услуг?»

Казалось бы, вроде тоже самое. Но нет! Услышав эти вопросы, вы не сможете узнать реальные проблемы заказчика. Когда же вы их знаете, вы можете ответить так:

«Сразу могу сказать, что текст на главной нужно не редактировать, а переписывать. Нет цепкого заголовка, нет удара по проблеме, нет вообще никаких выгод сотрудничества с Вами и так далее. После проработки базовых страниц сайта конверсия однозначно увеличится, и звонков станет больше, люди начнут понимать, почему вам стоит доверять.

Я работаю так! Сначала высылаю Вам список вопросов, Вы на них отвечаете, потом я готовлю дополнительные вопросы, и мы созваниваемся в Skype. Для чего это нужно? Вы уже обожглись несколько раз на специалистах, которые не вникают в суть бизнеса и вряд ли желаете повторить эту же ошибку. Чтобы я мог создать текст, который будет убеждать пользователей заказывать у Вас услуги, мне нужно знать максимально полно обо всех нюансах Вашего бизнеса…»

Дальше сообщаете, что сейчас вы отправите ему бриф, чем быстрее он его заполнит, тем быстрее вы начнете исправлять тот ужас, который сейчас на сайте. Плюс, чтобы человеку лучше думалось, предложите скидку, например, 20% на первый заказ, если проведет оплату сегодня-завтра. И все!

Вы не просто ответили на его вопросы, вы докопались до сути проблемы и предложили ее решение. Именно это и нужно заказчику. Вы заметили, что мы не говорим, не против ли вы, если я отправлю бриф, а вы мне его через год заполните? Мы сразу сообщаем человеку, что сотрудничество уже началось, плюс продавливаем скидкой остаток сомнений. Решайте проблемы, а не лечите симптомы своих клиентов. Иначе будете тратить тонны времени на пустую болтовню и ответы на вопросы. Плюс не забудьте сделать грамотную, хорошую критику, чтобы у человека не осталось сомнений, что вы эксперт!

А как Вы консультируете своих потенциальных клиентов?

P.S.: Коллеги, упростилась система комментирования на блоге. Теперь вы можете авторизоваться через одну из популярных социальных сетей или оставить комментарий анонимно. Хочу услышать ваше мнение относительно этого поста!

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!