Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Хитрости бесплатной консультации заказчика!

15 Октябрь, 2013 4 429 просмотров 32 комментария

Размещено в рубрике: О заказчиках

Гарнитура

Чем выше уровень ваших цен, тем чаще стучатся заказчики за бесплатной консультацией в Skype. Одно дело консультировать уже состоявшегося клиента, совсем другое проводить консультацию для неизвестного вам человека. Вам ведь важно не только поделиться с ним какой-то полезной информацией, но и побудить к заказу, убедить в своей экспертности.

Фатальная ошибка бесплатной консультации многих специалистов заключается в самой консультации. Обычно они проходят в формате интервью. Заказчик задает вопросы, вы отвечаете. Тратите на это 30-40 минут, потом ваш потенциальный клиент говорит: «Спасибо!» и на этом все заканчивается. Вы ждете, что вот-вот он напишет вам, обратится за услугами, но этого не происходит. Почему? Давайте разбираться…

После того, как вы проконсультировали человека и указали, например, на явные недочеты в его текстах, он начинает сам их править. Зачем платить вам деньги, если он в состоянии сделать это сам? Причем заметьте, я не утверждаю, что вами пользуются или вас как-то обманывают.

Вы согласились на бесплатную консультацию, человек ею воспользовался и естественно, доверившись вам, как эксперту начал самостоятельно вносить правки. Или же попросил сделать это помощника. Именно для этого он и обратился за консультацией. Как же быть в этой ситуации? Получается:

  • Если вы даете полезную информацию – заказчику вы не нужны.
  • Если даете слабую информацию – снова не нужны, так как он не видит в вас специалиста.

Свои услуги нужно продавать!

Ход любой бесплатной консультации должен выглядеть так:

1. Сначала вы объясняете человеку, что первые 10-15 минут вы будете задавать вопросы, а он будет на них отвечать. Если он спросит, почему так – объясните, что для вменяемой консультации вам нужно проникнуться его бизнесом. Выясните проблемы потенциального клиента. Ведите себя, как врач:

  • «Что конкретно Вас беспокоит, и какие проблемы с проектом?»
  • «Как давно ведете проект?»
  • «Какие 3 основные задачи должен выполнять сайт, но не выполняет?»
  • «Привлекали ли Вы ранее специалистов по текстам, и какие были результаты? Что не понравилось в их работе?»

2. Человек начнет делиться проблемами, ваша же задача не просто слушать, а записывать то, чем он неудовлетворен. Чтобы человеку продать свою услугу, нужно понимать, в чем он нуждается. Если ему сейчас нужна корректура текстов, а вы предлагаете составить коммерческое предложение – вы его потеряете. Да, после того, как он проведет хотя бы одну оплату, вы сможете вносить свои идеи в развитие его бизнеса, но изначально дайте то, зачем он пришел. Например, он вам сообщает:

«Увеличился процент отказов, после того, как я изменил текст на главной странице, хотел бы, чтобы вы его оценили, как специалист. На 1000 посетителей лишь один звонок, даже не заказ, и я не пойму, что не так. Я уже привлекал к работе человек 5 по текстам, но они или пропадают, или вообще никак не вникают в суть моего бизнеса, и получается полная чушь, которую я потом по 2 часа правлю…»

Падение

И так далее. На самом деле, человек редко сам задает вопросы по решению своих проблем. Обычно его интересует устранение симптомов, а не причина болезни. Если бы мы не задавали вопросы, он бы задавал приблизительно следующие:

  • «Как отредактировать главную?»
  • «Что бы вы посоветовали для увеличения количества звонков с сайта?»
  • «Какова стоимость Ваших услуг?»

Казалось бы, вроде тоже самое. Но нет! Услышав эти вопросы, вы не сможете узнать реальные проблемы заказчика. Когда же вы их знаете, вы можете ответить так:

«Сразу могу сказать, что текст на главной нужно не редактировать, а переписывать. Нет цепкого заголовка, нет удара по проблеме, нет вообще никаких выгод сотрудничества с Вами и так далее. После проработки базовых страниц сайта конверсия однозначно увеличится, и звонков станет больше, люди начнут понимать, почему вам стоит доверять.

Я работаю так! Сначала высылаю Вам список вопросов, Вы на них отвечаете, потом я готовлю дополнительные вопросы, и мы созваниваемся в Skype. Для чего это нужно? Вы уже обожглись несколько раз на специалистах, которые не вникают в суть бизнеса и вряд ли желаете повторить эту же ошибку. Чтобы я мог создать текст, который будет убеждать пользователей заказывать у Вас услуги, мне нужно знать максимально полно обо всех нюансах Вашего бизнеса…»

Дальше сообщаете, что сейчас вы отправите ему бриф, чем быстрее он его заполнит, тем быстрее вы начнете исправлять тот ужас, который сейчас на сайте. Плюс, чтобы человеку лучше думалось, предложите скидку, например, 20% на первый заказ, если проведет оплату сегодня-завтра. И все!

Вы не просто ответили на его вопросы, вы докопались до сути проблемы и предложили ее решение. Именно это и нужно заказчику. Вы заметили, что мы не говорим, не против ли вы, если я отправлю бриф, а вы мне его через год заполните? Мы сразу сообщаем человеку, что сотрудничество уже началось, плюс продавливаем скидкой остаток сомнений. Решайте проблемы, а не лечите симптомы своих клиентов. Иначе будете тратить тонны времени на пустую болтовню и ответы на вопросы. Плюс не забудьте сделать грамотную, хорошую критику, чтобы у человека не осталось сомнений, что вы эксперт!

А как Вы консультируете своих потенциальных клиентов?

P.S.: Коллеги, упростилась система комментирования на блоге. Теперь вы можете авторизоваться через одну из популярных социальных сетей или оставить комментарий анонимно. Хочу услышать ваше мнение относительно этого поста!

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002087052369 Василий Голубниченко

    Очень нужная, психологически тонкая, яркая статья. Спасибо большое за науку!
    Василий Тимофеевич

    • Артур Будовский

      Василий, заходите! =)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002654722200 Дмитрий Коренко

    Артур, у меня была ситуация когда человек попросил усилить его одностраничник.

    Я порекомендовал, что лучше использовать, каких блоков нет. Но, человек молниеносно сам добавил пару блоков (возражение, дробление цены), правда коряво, но все же.

    В результате, спросил стоимость услуг, и отказался от моей работы. Вот так!))

    • Артур Будовский

      Дмитрий, так вот я о том же =) Вполне может быть, что заказчик не готов был изначально оплачивать услуги, но зачастую, развернутая консультация с ответами на вопросы заказчика — так и заканчивается. Ты ему уже не нужен. Да — он сделал это коряво, но сделал и это лучше, чем ничего. Поэтому копнуть нужно глубже…

      • http://facebook.com/profile.php?id=100002654722200 Дмитрий Коренко

        Да, бизнес есть бизнес. Клиенты, общение, продажи)) Кстати, действительно удобно комментировать стало.

  • http://vk.com/id206803596 Мария Рубин

    Очень полезная статья! Спасибо, Артур! Помню одного заказчика по 3 часа консультировала, в результате он заплатил только 50%, а остальное изменил сам и ни копейки не добавил). Сейчас я изначально задаю вопросы, но попалась заказчица, которая привыкла делать все сама и вместо того, чтобы шить вещи, чем она всю жизнь занималась, ходит на тренинги по копирайтингу (жаль, что не к тебе, хотя бы толк был ), в результате ее интернет-магазин продвинуть было невозможно даже вложившись в рекламу. А сил и времени ушло море. Прочитав твою статью больше не буду повторять этих бесконечных переговоров по скайпу.

    • Артур Будовский

      Мария, тренинги по копирайтингу — вещь полезная для любого предпринимателя, однако не многие после тренингов пишут убедительные тексты для своего бизнеса. Связано это с тем, что, как бы ты ни старался, первые работы будут очень слабыми, и ты это будешь понимать. Нужно набить руку, чтобы вылетали действительно сильные слова + постоянно быть в гуще событий и новых фишек. Однако человек стремится в первую очередь быть в гуще событий своей ниши, а на копирайтинг времени не хватает. Как итог, человек либо оставляет слабые тексты, разочаровавшись в своих навыках, либо нанимает копирайтера, но уже со знанием того, каким должен быть продающий текст. Это, конечно же, касается не всех, но большинства.

      Мое мнение, если ты чего-то не умеешь, это можно узнать, но работу все же лучше поручать специалистам. Я, например, азы раскрутки сайтов тоже знаю, но не лезу туда, мне проще отдать это ребятам, которые разбираются. Это и дешевле в плане временных затрат и есть спрос, гарантии…

      Относительно консультации — даже не знаю, о чем можно разговаривать 3 часа =) За это время можно провести мастер-класс. Или ты специально преувеличила?

      • http://vk.com/id206803596 Мария Рубин

        Артур, в том то и дело, что не имея вообще никаких навыков (что можно успеть понять за несколько тренингов?) она давала названия своим вещам, отрицала, что нужна яркая картинка, яркий текст и вообще для клиентов не было ничего! Чтобы узнать цену, клиент должен был сам искать на 3-х сайтах определенный аксессуар (мне было сложно найти, хотя я знала про эти сайты)))) Я только 4 дня убеждала ее проставить цены! Я уволилась сама, так как переубедить ее было нереально. Я же не берусь шить платья, даже если прослушаю тренинги))) У меня даже носовой платок не получится))) Просто я считаю каждый должен заниматься своим делом, тогда и будет результат. По поводу трех часов я не преувеличила) Это было в начале моей работы на фрилансе. Я еще в школе тему завела об этом заказчике) Он постоянно мне говорил, что ему нужно срочно узнать то то и обсудить варианты, а на мои слова, что я за все это время дала бы ему уже несколько предложений по улучшению сайта, он отвечал, что я не могу улучшить сайт, если он не опишет мне все детали) И вот эти детали по 3 часа реально в день занимали!)

        • Артур Будовский

          Уфф! Ну это жестко, либо должно оплачиваться))

  • http://vk.com/id66972662 Татьяна Дедова

    Спасибо, Артур! На бесплатной консультации (как и на любом бесплатном мероприятии) нужно сказать клиенту — что нужно делать, но не говорить — как. Тут очень тонкая грань — не сболтнуть лишнего, но показать свою компетенцию :)

    • Артур Будовский

      Татьяна, я бы лучше не сказал! =) Именно так и нужно)

  • http://my.mail.ru/mail/master1711/ Игорь Давыдов

    Артур, спасибо! Очень полезная информация, обязательно возьму себе на заметку.

    • Артур Будовский

      Игорь, спасибо, главное применяйте! =)

  • сергей

    желательно в самом начале разговора оценить желание клиента платить и его финансовые возможности.
    лучше потерять одного клиента, чем бесполезно потратить время на десятерых.

    • Артур Будовский

      Сергей, снова-таки сделать это проще всего, вникая в его проблемы. Если человек отвечает односложно и его интересует какой-то один простой вопрос, скорее всего, он не готов к сотрудничеству.

  • http://vk.com/id67095491 Алена Исаева

    О да, у меня тоже с консультациями были интересные случаи…

    Раньше я часто давала бесплатные консультации с целью привлечь клиентов. Но то ли не те клиенты были, не знаю, из 20 консультаций человек 6 узнавали цены на услуги и пропадали (хотя деньги, мягко говоря, совсем не большие были), а сотрудничала только с двумя.

    При этом один попался такой, который считал, что раз я работаю над его сайтом, то должна постоянно отвечать на его вопросы. Дошло до того, что я даже скайп не включала, потому что реально не могла работать, он только видел, что я появилась онлайн, начинал строчить вопросы. Причем самые пустяковые, вроде «посмотрите, я сейчас цену написал бОльшим шрифтом, нормально?» или «а как думаете, тут лучше текст на 1500 знаков или 1200?», «а вот посмотрите, у моего конкурента здесь написано то-то и то-то, а мне тоже так написать или не стоит?» Интересно, как можно писать человеку текст, когда он по 10 раз в день строчит вопросы, даже ночью…

    В итоге я была очень рада, когда сотрудничество закончилось. Хотя сам он человек неплохой, всегда принимал во внимание мои советы, но уж слишком дотошный)

    Так что консультировать надо очень осторожно и не дать сесть себе на голову)))

    • Артур Будовский

      Алена, нужно активного заказчика просить высылать все вопросы списком. Тогда он не будет дергать по пустякам и будет задавать вопросы по делу. В конце дня, а лучше утром отвечаешь на них и все =) Причем проси чтоб не в скайп писал, а на почту, тогда письма с вопросом нормальный ли шрифт писать не будет)))

      • http://facebook.com/profile.php?id=100000162876348 Timofeeva Yulia

        Спасибо, Артур! У меня ситуация как у Алены. Теперь воспользуюсь мудрым советом :).

      • http://vk.com/id67095491 Алена Исаева

        Спасибо! Возьму на заметку!
        Просто он тогда сидел и весь день что-то корректировал на сайте и попутно по каждому пустяку мне отписывался, как только возникал вопрос)))

  • http://vk.com/id174502311 Алексей Владыкин

    Даже не знаю, где спросить. Не в тему но, Артур, биржа статей Texchange окончательно накрылась? Нигде не могу найти информации, но такое чувство, что они толи переехали, то ли еще что с ними случилось.

    • Артур Будовский

      Алексей, привет. Попробовал к ним зайти, не получилось!) Видимо да. А зачем они тебе нужны?

      • http://vk.com/id174502311 Алексей Владыкин

        Размещал там статьи, наряду с остальными биржами.

        • Артур Будовский

          Не увлекайся биржами, иди дальше!)

  • http://vk.com/id226420730 Сергей Трунов

    Насыщенный пост, спасибо Артур. Наметил к внедрению

    • Артур Будовский

      Сергей, заходи =)

  • Шах

    Здравствуй, Артур. БлагоДарю, что поддерживаешь райтеров и копирайтеров в росте.
    Ни разу не консультировал по скайп.
    Только на личных встречах либо владельцев, либо маркетологов компании.
    Начинал обычно с рекомендаций по текстам на сайте, т.к. именно они и были основным предлогом для личной встречи. Рекомендации чаще всего были шаблонными для базовых страниц, плюс для страниц с описанием. Цель рекомендаций- показать свою экспертность.
    По ходу консультации задавал вопросы по тем целям, которые они преследуют с сайта. Делал себе пометки в рабочем журнале.
    Далее, ориентируясь по целям заказчика, говорил, что нужно исправить на страницах сайта. Но не раскрывал, как все это сделать.
    На следующем шаге усиливал боль заказчика. Т.е. показывал, что время идет- расходы на поддержку сайта в любом случае есть. А раз от него нет отдачи, то они сливают деньги в унитаз.
    Следующий шаг: Презентация услуг. Показывал, как я могу помочь именно в его случае. Как будет проходить сотрудничество. Показывал примеры работ(картинка заменяет тысячи слов).
    Следующий шаг: Заказчик спрашивает о цене. Я её называю и слежу за его реакцией на свой ответ.
    Следующий шаг: Отработка возражений. По большей части они однотипные. Если еще есть сомнения, то предлагаю сделать тестовую работу.
    Вчера встретились с владельцем интернет-магазина после выполнения тестовой работы. Ему в целом все понравилось. Один минус был. Я формат описания к его товару изменил, поэтому текст у меня получился примерно в раза больше. Получил от него заказ на следующие 30 дней примерно на 70$. Высока вероятность, что станет моим постоянным заказчиком.
    Артур, к тебе вопрос. По моим консультациям, что ты можешь посоветовать улучшить?

    • Артур Будовский

      Шах, судя по описанию, все в порядке. Чтобы дать какие-то конкретные рекомендации, желательно услышать пару записей разговоров! )

      • Шах

        Добро. Как раз на следующей неделе есть еще встречи. Если клиент не против, то запишу наши переговоры.

      • Шах

        И еще Артур, небольшой вопрос. Как считаешь, стоит ли за отзывы писать тексты партнерам?
        В данном случае веб-студиям. У меня такой случай. Вышел на одну веб-студию с предложением партнерства. Они говорят, что у них самих на сайте с этим туговато.
        В их случае- это страница «о компании». Посмотрел, действительно так. Пишут в основном о себе. Нет цепкого заголовка, выгод, преимуществ, отличий для клиентов, нет отстройки от конкурентов. Плюс слабое оформление самих текстов.
        Взялся им эту неразбериху исправлять.
        Но изначальный вопрос на будущее. Стоит ли партнерам писать тексты за отзывы? Единственный аргумент «за» я пока вижу в том, чтобы они могли на собственной шкуре испытать мои услуги. И благодаря этому направлять мне клиентов.

        • Артур Будовский

          Шах, если есть потребность в отзывах, сделать это можно. Но тогда уже проси видеоотзыв. Если отзывов достаточно, отказывайся. Либо по бартеру, ты им текст, они тебе на сайте что-то докрутят…

          • Шах

            Добро. Еще один вопрос к тебе. Я где-то слышал, что у тебя есть форум, где копирайтеры могут получить обратную связь от своих коллег.
            Спрашиваю это к следующему. Есть потребность в получении мнений копирайтеров( тех, кто составляет рекламные послания) по выполняемым проектам.
            Так, чтобы можно было копирайтерам обрисовать ситуацию в пределах допустимого и ознакомить со своим продающим текстом.
            Т.е. получить мнение компетентных коллег-специалистов по подготовленному тексту еще до размещения на сайте заказчика.
            Скажи, пожалуйста, Артур, есть ли у тебя такой форум?

          • Артур Будовский

            Шах, форум есть. Но если нужно мнение конкретно специалистов, лучше получить доступ к платному тренингу или Мастер Группе, и там с тобой поделятся мнением прокачанные специалисты. Они просто редко заходят в открытые разделы и ветки + там будет много мнений начинающих ребят.

            Если устраивает любое мнение, напиши мне на e-mail я выдам тебе ссылку.