Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Заказывай или пролетай!

23 Декабрь, 2013 9 383 просмотров 49 комментариев

Размещено в рубрике: О заказчиках

Пролетай

Этот метод продажи своих услуг я называю «Заказывай или пролетай». Он помогает значительно увеличить чек с каждого своего заказчика. Безусловно, не все будут соглашаться на ваше предложение, у меня говорит «ДА» порядка 70% клиентов. Что же я такого предлагаю?

Давайте спроецируем все на инфобизнес. Представьте, что вы приобретаете какой-то тренинг за 4000 рублей. Автор вас благодарит за покупку и говорит, только для покупателей этого курса у меня есть эксклюзивный диск, который здорово дополнит уже купленный тренинг. Он состоит из 20 аудиозаписей, вот их содержание, его стоимость 900 рублей. Этот диск вы можете купить либо сейчас, либо никогда. Задумались бы Вы над его покупкой?

Конечно, да! Вам предлагают информацию с сумасшедшим дефицитом, и принять решение нужно сейчас. Цена вроде бы небольшая, содержание коробки интересное, и либо вы найдете дополнительные 900 рублей, либо никогда не сможете узнать, что же там находится. Теперь давайте вернемся к веб-райтингу и копирайтингу…

Ваш клиент уже заказал у вас какую-то услугу и перевел деньги. И вы ему сообщаете, мол, знаешь, у меня есть эксклюзивная услуга «Усиление всех текстов для главных разделов сайта» или «Редактура 10 текстов с 70% скидкой», или, что угодно!

Сообщите, что вы ее предлагаете лишь один раз, и в будущем ею воспользоваться не получится, обязательно объясните почему!

Например, услуга достаточно затратная по времени, вам не очень выгодно ее оказывать, поэтому предлагаете ее больше, как приятный бонус.

Не поленитесь и распишите конкретные выгоды этой услуги. Без этого убедить клиента будет сложно, он должен видеть, что это действительно выгодное для него предложение. Для каждого заказчика желательно разработать персональную эксклюзивную услугу, которая будет полезна его проекту.

Скажем, если человек заказал текст на главную страницу, логично было бы предложить что-то по текстам для других разделов сайта. И совсем нелогично предложить стопку объявлений для Яндекс Директа, если вы об этом не общались и не знаете, интересно ли продвигать заказчику свой ресурс таким способом. Это, конечно, тоже может сработать, но зачем гадать?

Небольшой итог по эксклюзивной услуге

Она должна быть:

1. Адаптирована под конкретный проект клиента.
2. Быть меньше уже внесенной или утвержденной суммы заказа.
3. Отсутствовать в прайсе.
4. Предлагаться действительно один раз.

Оффер

Вы можете столкнуться с такой ситуацией, что клиент изначально откажется, а через время скажет, что подумал и хочет заказать. И вот тут, как бы Вам не хотелось принять это в работу, нужно отказать. Почему?

Потому что заказчик поймет, что можно сесть на голову, можно продавить, можно крутить вас, как угодно, и в будущем ваши акции, бонусы, специальные предложения, дедлайны… не будут работать. Клиент уже приучен, что деньги для вас важнее принципов, а значит, никак не отреагирует на очередное предложение, мол, да ладно, закажу позже. Если же вы откажете, в будущем, организовывая какую-то акцию, клиент будет выпрыгивать из трусов лишь бы успеть ею воспользоваться.

И последнее…

Часто в комментариях после постов на тему увеличения собственных продаж проскакивает мнение по типу: «А заказчик не подумает, что я пытаюсь сбить с него больше денег?».

Я вам отвечу так, не стесняйтесь продавать! Когда вы на кассе в магазине оплачиваете, например, шампунь и вам говорят: «У нас акция, возьмете 2, получите что-то в подарок», вы же понимаете, что с вас пытаются сбить больше денег. Однако вы не идете бить морду наглому владельцу, вы спокойно отказываетесь, либо, если вам действительно это интересно – соглашаетесь.

Перестаньте думать, что предлагая свои услуги самостоятельно, вы ведете себя неправильно, невоспитанно и как-то еще. Это бизнес! И если вы не будете активно продавать себя, люди не будут активно покупать.

Коллеги, скорее всего, это последний пост в этом году. Если успею, напишу еще один в Центр. Всем, кто интересуется моим графиком работы, сообщаю, 30-го я уезжаю праздновать Новый Год в Севастополь, к работе возвращаюсь 8-го. А значит, эта неделя будет загружена на 200%, надеюсь, вы тоже хорошо поработаете, чтобы потом хорошо отдохнуть.

А сейчас напишите свои мысли по поводу прочитанного!

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!

  • http://nice-text.com Aleksandr Mashlay

    «Идея — бомба!» (с)
    Уверен, что эта фишка будет работать, главное с ценой и услугой угадать. Артур, а какой по времени дедлайн лучше ставить — сутки, несколько часов, несколько дней? Или это не важно?

    • Артур Будовский

      Александр, дедлайн, чем меньше, тем лучше =) На сутки достаточно с головой.

  • http://my.mail.ru/mail/k111-lm/ Елена ***

    Согласна с вами, Артур. Действительно, покупатель после первой удачной покупки наиболее всего расположен к совершению ещё одной покупки. И почему бы действительно не предложить? Да, ты думаешь в этот момент о том, что из тебя пытаются выжать ещё. Но если продукт стоящий и если цена на первый товар не завышена, то почему бы и не купить ещё?

    • Артур Будовский

      Елена, чаще всего даже не думаешь, что из тебя пытаются выжать еще. Ты как бы это знаешь, ты все понимаешь, но руководствуешься либо эмоциями (мол, вау халява!), либо потребностью (мне это действительно нужно). За 4 года практики в сфере райтинга и за 7 лет в продажах, я не помню, чтобы кто-то как-то неправильно воспринял предложение «докупить». =)

  • Vietta

    «Вы можете столкнуться с такой ситуацией, что клиент изначально откажется, а через время скажет, что подумал и хочет заказать. И вот тут, как бы Вам не хотелось принять это в работу, нужно отказать.»

    Может, лучше назвать цену в 2-3 раза дороже?) Мол, в следующий раз соглашайся сразу, иначе придется раскошелиться.

    А танец-то просто супер!!)))

    • Артур Будовский

      Vietta, скажу честно, я не практиковал такой вариант, так как считаю, что лучше отказывать. Отказ вообще штука сильная, люди не желают быть отвергнутыми, поэтому в следующий раз отреагируют правильно. =)

      Спасибо, уроки танца брал у самого Санты =)

      • сергей

        да, отказ сильно влияет на человека, но так можно не только его обидеть (хотя в отказе будет, конечно, виноват только он сам!), а и даже потерять навсегда (есть такие психологич. натуры, которые именно так и отреагируют). Т.е. в след. раз он уже примет предложение, но не Ваше!
        Поэтому, на мой взгляд, при определении, что лучше сделать — отказать или резко увеличить цену — желательно учитывать ПСИХОЛОГИЧ. особенности КОНКРЕТНОГО клиента.
        А максимализм — действительно классная штука, но именно он погубил многих бизнесменов в лихих 90 — х!

        • Артур Будовский

          Сергей, это нужно делать корректно)) если заказчику сказать «отвали, нужно было раньше принимать решение», тогда да, он уйдет))) адекватные люди понимают, что шанс у них был и они его осознанно упустили, а не адекватные нас не интересуют))

          • сергей

            понятно.
            если заказчик после этого уйдет — значит он был неадекватным.

          • Артур Будовский

            Сергей, ну я бы не стал по одному этому критерию определять адекватность человека. =) Давай на конкретной ситуации. Я пишу человеку тексты, он ими доволен, они работают… Я предлагаю эксклюзивную услугу, которой нет в прайсе, и на которой я обычно не зарабатываю, но оказать могу, скажем, объявления для Директа. Объясняю, все нюансы по этой услуге. И если человек сначала отказывается, потом просит выполнить, но я корректно и вежливо объясняю, что уже не могу оказать эту услугу, после чего человек начинает искать нового специалиста — это, как минимум, странно =)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002076598268 Ирина Ульянова

    Ва-а-ау!!! =)
    Это лучший Санта (самый талантливый, молодой и веселый), которого я когда-либо знала!!! :)
    С наступающим, Артур! Поздравь себя и всех своих близких! :)
    Огромное спасибо за великолепный танец (и статью, конечно, тоже…)! :)
    Пусть это выступление увидит весь мир! =)

    • Артур Будовский

      Ирина, привет. Видимо нужно отправить на Украина мае талант (есть у нас такое талант шоу) =) И тебя с наступающими!

      • http://facebook.com/profile.php?id=100002076598268 Ирина Ульянова

        Спасибо, Артур.))
        На шоу – обязательно, мы все будем в группе поддержки (девчата – в мини-юбочках и с белыми шарами в руках)…
        Пусть знают: «Textunique мае талант»! :)

  • http://vk.com/id231657917 Сергей Хоменко

    Артур, это было клево и неожиданно)

    1) Артур, после просмотра танца я решил, что ты уже начал праздновать :) А по фейсу — так вообще на все 220%)
    2) Фишка того, что ты предлагаешь, как раз и состоит в том, чтобы использовать одну из работающих схем инфобиза. И все верно — если заказчик (подписчики) не убедятся, что ты держишь слово — доверия и продаж не будет.
    Всех с Наступающим!!!!

    • Артур Будовский

      Сергей, привет. Нее, до празднования еще 7 ударных дней) причем вместе с выходными. В Новый Год без хвостов надо войти) Фишку внедряй, работает на УРА!

  • http://my.mail.ru/mail/master1711/ Игорь Давыдов

    Артур, танец классный!
    Фишка на самом деле работающая. Уважаю людей, которые держат свое слово. И соответственно, таким людям начинаешь больше доверять.

    • Артур Будовский

      Игорь, благодарю ))

  • http://vk.com/id228259500 Яна Нина

    Чудесный танец! Тоже хочу так танцевать! ))) Ах, если бы еще в той программе был вариант со Снегурочкой…

    • Артур Будовский

      Яна, спасибо)) Попробуйте себя в роли Санты )) а вообще, я думаю, можно найти и аналоги со Снегуркой.

  • http://facebook.com/profile.php?id=100003115348748 Ludmila Ilieva

    «А заказчик не подумает, что я пытаюсь сбить с него больше денег?». Вот и меня такие мысли посещают. Надо учиться себя «продавать». Ваш танец меня вдохновил на создание собственного Санты)

    • Артур Будовский

      Людмила, ждем и Вашего в комментариях) Такие мысли нужно игнорировать, поверьте, ничего ужасного не произойдет, если Вы предложите дополнительную услугу, все, что может случиться — в Вашем кошельке станет больше денег)

  • Ольга

    Браво!!!!! Отличный танец! Вот уж позитивчик с утра! Спасибо, Артур! Прямо сейчас попробую продвинуть в жизнь советы по редактуре. Клиент вроде и готов платить больше, и сам себя стесняется. Подтолкнём-с))
    Еще раз БОЛЬШОЕ спасибо за позитивный танец! С наступающим Новым Годом всех деятелей пера!!!!

    • Артур Будовский

      Ольга, и тебя с наступающими!)) Обязательно подтолкни, буду признателен, если потом отпишешь о результате здесь…

  • http://facebook.com/profile.php?id=100003039547956 Svetlana Svyrydova

    Санта — просто душка! Особенно шпагат :-)
    А за статью спасибо! Очень хороший совет по работе с клиентами.
    Обязательно воспользуюсь.
    Спасибо, Артур!
    Отличного отдыха в Севастополе!
    P.S. Кстати, там живет классный экскурсовод Майя Ходырева. Рекомендую обратиться к ней, тогда яркие впечатления от посещения этого красивого города будут зашкаливать!

    • Артур Будовский

      Светлана, спасибо)
      Думаю, нам будет не до экскурсий, не люблю по холоду лазить, да и вообще я не очень их люблю =) Но за информацию спасибо, может весной съездим, город хороший, изредка там бываем)

      • http://facebook.com/profile.php?id=100003039547956 Svetlana Svyrydova

        Я сама там не была еще, но с Майей на ФБ познакомилась))) Все ее туры настолько оригинальны и необычны, что я обязательно выберусь!

        С наступающим Новым годом и Рождеством!

  • http://vk.com/id16190167 Людмила Сирницына

    Как всегда — очень полезный совет! И за танец спасибо, Артур!)) С наступающим …как время летит…уже 2014-м годом! :-)

    • Артур Будовский

      Людмила, и тебя с Наступающими праздниками =) Главное не просто прочитать совет, а внедрить)

  • http://vk.com/id229512027 Виталий Эльс

    Пост просто супер! Записал себе этот прием, думаю, будет очень кстати. С праздниками, Артур! Скоро увидимся в платном тренинге!

    Танец повеселил, спасибо)

    По-поводу комментария Людмилы, да, время очень быстро летит, особенно когда занят чем-то интересным и приятным.

    Но, пора подводить итоги за 2013 года, ставить цели на 2104 и жить еще лучше, чем в прошедшем! Всех с праздниками!

    • Артур Будовский

      Виталий, и тебя с праздниками)
      Жду в тренинге…

  • Милена

    Танец прекрасен! 😀 (Это я как преподаватель в группе исторических танцев говорю, между прочим!) 😀

    Спасибо за статью.

    • Артур Будовский

      Милена, ну теперь я точно спокоен, если хореограф говорит, что я справился, значит, справился =)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002398253126 Olga Sepp

    Артур! А Вы прекрасный партнер! После Вашего приглашения не только затанцуешь, но и запляшешь! :-) Спасибо за бесценные советы! Думаю, что теперь ангажировать на танец своих заказчиков буду Я!!!))))))) С наступающими праздниками!

    • Артур Будовский

      Ольга, спасибо =) С наступающими!)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100006360849557 Lyubov Lyubareva

    Жаль, что вы там, Артур,не танцуете (надеялась). Но все еще впереди…С Новым годом!

    • Артур Будовский

      Любовь, ну как же, отдаюсь танцу на все 100 =) С наступающими!

  • http://vk.com/id10086213 Светлана Бобринская

    Статья-то отличная. Хотя таким вот боязливым райтерам (как я) и страшно все это внедрять. Но пока непонятно, что это может быть за до-продажа.
    Предложите хотя бы такой краткий перечень подобных акционных предложений?

    • Артур Будовский

      Светлана, бояться тут нечего)) Ну например, человек заказал текст, ты предлагаешь провести тесты по текстам, которые у него уже есть на сайте.

  • http://facebook.com/profile.php?id=100004073226673 Alexander Moldaver

    Статья хорошая. Согласен с мнением автора

    • Артур Будовский

      Александр, заходите)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100001476924457 Евгения Музыкантова

    отличная статья и очень полезная:) действительно, мы встречаем такой приём в супермаркетах, почему бы не использовать его в копирайтинге… как насчет «пробника» статьи? есть ли смысл предложить уже знакомому заказчику небольшую статью, адаптированную под его тематику по специально сниженной для него цене, так сказать в целях знакомства? или предложить ее вообще бесплатно? конечно, есть риск нарваться на мошенника. Артур, что подскажите?

    • Артур Будовский

      Евгения, конечно, можно. Я это называю демо-услугой =)

  • http://twitter.com/TatianaAngora Татьяна Калмыкова

    Для продающих текстов — я предлагаю отслеживать ее работу в течение 2 недель и вносить изменения, если есть повторяющиеся вопросы от читателе. Для всех статей в качестве доп. услуги предлагаю SEO или HTML-теги. Пока работает, но что еще можно предложить — не придумала.

    • Артур Будовский

      Татьяна, это ты говоришь больше о выгодах, которыми убеждаешь сотрудничать. Здесь же речь больше об эксклюзивной услуге, которую ты готова оказать сейчас или никогда)

  • http://vk.com/id235334783 Виктор Креминский

    Спасибо, Артур! Статья — что надо! Всё, что в ней — нужно намотать на ус! В будущем может пригодиться! Когда заказчики постоянные появятся…

    • Артур Будовский

      Виктор, это можно делать не только с постоянными)

  • капуста

    спасибо. запомню и применю при случае

  • http://facebook.com/profile.php?id=100001385575820 Валентина Васильева

    Очень похоже на то, что я делаю в своем небольшом косметическом бизнесе — если клиентка покупает помаду, предложить к ней карандаш для губ. Или к теням карандаш для глаз. Типа сопутствующего товара?

  • https://www.facebook.com/app_scoped_user_id/1263382967086489/ Svetlana Smolyaninova

    Спасибо Артур за информацию,которая полезна.Конечно если себя не продавать то и результат будет соответствовать.Над этим нужно поработать.Желаю Вам в дальнейшем успехов в работе.