Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Что такое «невидимки», и как они превращают ваших клиентов в постоянных?

13 Май, 2014 5 810 просмотров 27 комментариев

Размещено в рубрике: Полезные статьи

Невидимки

Если вы внедрите рекомендацию, о которой я расскажу ниже, ваших заказчиков будет сложно отодрать от вас даже гвоздодером. В любых отношениях между людьми, будь то бизнес, семья, партнерство… неважно, есть незаметные мелочи, на которых все строится и держится. Я их называю «невидимками». Если вы просто пишете тексты и никак не работаете со своим клиентом, он от вас сбежит при первой же возможности.

Это может звучать странно, вы можете убеждать себя, что дело не в отношениях между людьми, а в том, чтобы качественно выполнять свою работу. Да, это важно, но этого очень мало! Нужно уметь продавать клиенту «невидимки». Их много, все они разные, однако я выделил лишь одну, как по мне, самую перченную, без которой ваши продажи будут минимум в 3-4 раза ниже желаемых. Что же это такое? Давайте сразу на примере…

Представьте, что вы заказали в Интернет-магазине матрас и ждете, что вам его привезут послезавтра, так как на сайте указана доставка 2-3 дня, а вам его привозят через 30 минут. Или вместе с матрасом привозят подушку в подарок, о которой продавец вам не сообщил. Здорово? Еще бы, вы получили гораздо больше, чем ожидали. Именно это и нужно давать каждому своему клиенту.

Допустим, вы договорились о комплекте статей для сайта, человек заплатил и ждет, что вы их ему просто отправите, ведь так делает 99,99% авторов. Вы же отправляете тексты и плюс ко всему:

  • К каждой статье подбираете графику
  • Записываете небольшой вебкаст по оформлению текста
  • Прописываете title и description
  • Отправляете инструкцию, как правильно оптимизировать картинки
  •  …

Одного из этих пунктов в нагрузку к комплекту статей уже достаточно, чтобы приятно удивить клиента. Можно сделать даже что-то проще, но в таком случае обязательно сделать на этом акцент. Например, обещали отправить текст в четверг, а отправили во вторник. Обязательно сообщите клиенту, что получилось немножко раньше. Если вы этого не скажете, и клиенту сроки не горели, он может не заметить, что вы справились с задачей раньше срока, если скажете, он обязательно это отметит. Вот вам пример переписки с одним из моих клиентов:

Диалог в Skype

Казалось бы, стоимость текста, о котором здесь идет речь, больше 150$. Неужели отправка на 6 часов раньше для заказчика может иметь какое-то значение? Скажу вам, что чем выше цены, тем больше клиенты ценят «невидимки» в услугах.

Вы можете сказать, какие же это «невидимки»? Это бонусы, которые очень даже хорошо видны заказчику! Все верно. Но бонусы — это чаще всего то, о чем мы уведомляем заранее, мол, закажи ложку и получи в подарок вилку. А «невидимки» — это то, чего изначально не видит клиент и на что вообще не рассчитывает. Лишь по итогу вы ему предоставляете некую приятную неожиданность.

Еще один интересный факт, если вы пообещаете бонус, но при этом не сможете его дать, клиент на вас обозлится, иногда покупки вообще совершаются ради бонусов. Когда же вы даете больше, чем человек ожидал, даже если бонусы вы тоже обещали, его это гарантировано порадует. Как вы думаете, к кому он обратится за текстами снова? Кого он будет рекомендовать своим знакомым?

Что делать, если клиент поймет, что я его обрабатываю?

Рукопожатие

Как видно из переписки на скриншоте, мой клиент это понял и лишний раз это оценил для себя. Лично я жму руку продавцам, которые меня красиво обрабатывают, я понимаю, что они делают и с какой целью, но от этого менее приятно не становится!

  • Я снова приду в этот магазин
  • Я снова попрошу, чтобы меня обслужил этот продавец
  • Я снова отдам ему деньги, даже если в этом магазине не самая низкая цена

Представьте такую ситуацию. Вы сидите в ресторане, к вам подходит официант принять заказ. Вы просите принести какой-то десерт, он аккуратно оглядывается и тихонько сообщает, что его заказывать не стоит, мол, он не свежий. И рекомендует что-то подобное. Вопрос:

Оставите ли вы ему больше чаевых, чем в случае, если бы он просто принес, что вы попросили?

Вероятнее всего, да. Ведь он избавил вас от ежеминутных походов в уборную. Кроме того, в следующий раз вы снова попросите, чтобы именно этот официант обслужил вас и оставите ему снова чаевые, даже если в этот раз он просто принес ваш заказ.

Итог простой – всегда давайте клиентам больше, чем они ожидают, тем более, если они обратились к вам в первый раз.

Пробовали ли Вы уже работать со своими клиентами в таком ключе?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!