Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Что такое «невидимки», и как они превращают ваших клиентов в постоянных?

13 Май, 2014 4 876 просмотров 27 комментариев

Размещено в рубрике: Полезные статьи

Невидимки

Если вы внедрите рекомендацию, о которой я расскажу ниже, ваших заказчиков будет сложно отодрать от вас даже гвоздодером. В любых отношениях между людьми, будь то бизнес, семья, партнерство… неважно, есть незаметные мелочи, на которых все строится и держится. Я их называю «невидимками». Если вы просто пишете тексты и никак не работаете со своим клиентом, он от вас сбежит при первой же возможности.

Это может звучать странно, вы можете убеждать себя, что дело не в отношениях между людьми, а в том, чтобы качественно выполнять свою работу. Да, это важно, но этого очень мало! Нужно уметь продавать клиенту «невидимки». Их много, все они разные, однако я выделил лишь одну, как по мне, самую перченную, без которой ваши продажи будут минимум в 3-4 раза ниже желаемых. Что же это такое? Давайте сразу на примере…

Представьте, что вы заказали в Интернет-магазине матрас и ждете, что вам его привезут послезавтра, так как на сайте указана доставка 2-3 дня, а вам его привозят через 30 минут. Или вместе с матрасом привозят подушку в подарок, о которой продавец вам не сообщил. Здорово? Еще бы, вы получили гораздо больше, чем ожидали. Именно это и нужно давать каждому своему клиенту.

Допустим, вы договорились о комплекте статей для сайта, человек заплатил и ждет, что вы их ему просто отправите, ведь так делает 99,99% авторов. Вы же отправляете тексты и плюс ко всему:

  • К каждой статье подбираете графику
  • Записываете небольшой вебкаст по оформлению текста
  • Прописываете title и description
  • Отправляете инструкцию, как правильно оптимизировать картинки
  •  …

Одного из этих пунктов в нагрузку к комплекту статей уже достаточно, чтобы приятно удивить клиента. Можно сделать даже что-то проще, но в таком случае обязательно сделать на этом акцент. Например, обещали отправить текст в четверг, а отправили во вторник. Обязательно сообщите клиенту, что получилось немножко раньше. Если вы этого не скажете, и клиенту сроки не горели, он может не заметить, что вы справились с задачей раньше срока, если скажете, он обязательно это отметит. Вот вам пример переписки с одним из моих клиентов:

Диалог в Skype

Казалось бы, стоимость текста, о котором здесь идет речь, больше 150$. Неужели отправка на 6 часов раньше для заказчика может иметь какое-то значение? Скажу вам, что чем выше цены, тем больше клиенты ценят «невидимки» в услугах.

Вы можете сказать, какие же это «невидимки»? Это бонусы, которые очень даже хорошо видны заказчику! Все верно. Но бонусы — это чаще всего то, о чем мы уведомляем заранее, мол, закажи ложку и получи в подарок вилку. А «невидимки» — это то, чего изначально не видит клиент и на что вообще не рассчитывает. Лишь по итогу вы ему предоставляете некую приятную неожиданность.

Еще один интересный факт, если вы пообещаете бонус, но при этом не сможете его дать, клиент на вас обозлится, иногда покупки вообще совершаются ради бонусов. Когда же вы даете больше, чем человек ожидал, даже если бонусы вы тоже обещали, его это гарантировано порадует. Как вы думаете, к кому он обратится за текстами снова? Кого он будет рекомендовать своим знакомым?

Что делать, если клиент поймет, что я его обрабатываю?

Рукопожатие

Как видно из переписки на скриншоте, мой клиент это понял и лишний раз это оценил для себя. Лично я жму руку продавцам, которые меня красиво обрабатывают, я понимаю, что они делают и с какой целью, но от этого менее приятно не становится!

  • Я снова приду в этот магазин
  • Я снова попрошу, чтобы меня обслужил этот продавец
  • Я снова отдам ему деньги, даже если в этом магазине не самая низкая цена

Представьте такую ситуацию. Вы сидите в ресторане, к вам подходит официант принять заказ. Вы просите принести какой-то десерт, он аккуратно оглядывается и тихонько сообщает, что его заказывать не стоит, мол, он не свежий. И рекомендует что-то подобное. Вопрос:

Оставите ли вы ему больше чаевых, чем в случае, если бы он просто принес, что вы попросили?

Вероятнее всего, да. Ведь он избавил вас от ежеминутных походов в уборную. Кроме того, в следующий раз вы снова попросите, чтобы именно этот официант обслужил вас и оставите ему снова чаевые, даже если в этот раз он просто принес ваш заказ.

Итог простой – всегда давайте клиентам больше, чем они ожидают, тем более, если они обратились к вам в первый раз.

Пробовали ли Вы уже работать со своими клиентами в таком ключе?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!

  • http://favoritetext.ru/ Дмитрий Коренко

    Да, помню написал текст на Главную для рекламной компании. Прислал им не только текст, но и текст в оформлении с различными звездочками, ленточками, в формате png, как он в идеале должен был бы выглядеть на сайте. Заказчик в восторге!

    • Артур Будовский

      Дима, привет. То же делал подобный бонус. Написал одностраничник и сразу правильно расставил все графические акценты, дизайнеру оставалось только улучшить мои наработки и не ломать голову =)

      • http://vk.com/id17196186 Елена

        В какой программе это делается?

        • Артур Будовский

          Елена, в фотошопе) но как вариант можно сделать в lpgenerator

  • http://twitter.com/slkurg Сергей Родник

    Артур, это действительно классная фишка! Сейчас проанализировал, оказывается я тоже ее использовал и не раз ))

    • Артур Будовский

      Сергей, если несложно и не секрет, напиши, чем удивлял своих клиентов))

  • http://facebook.com/profile.php?id=100001036209092 Олег Ищенко

    Пару раз использовал. Действительно, эффективная вещь.

    • Артур Будовский

      Олег, что использовал, чем удивлял?)

      • http://facebook.com/profile.php?id=100001036209092 Олег Ищенко

        давал заказчику 5 мощных заголовков дополнительно)

  • http://vk.com/id830693 Елена Кононова

    Артур, спасибо за интересную мысль :)
    Действительно, если делаешь что-то хорошее клиенту, то не зазорно об этом сказать :) А я все больше скромничаю, надеясь, что умные люди сами все поймут…
    Приму как руководство к действию.

    • Артур Будовский

      Умные люди может и поймут, вот только не оценят. Не стоит скромничать, кричать, что я вот такая Красотка тоже не стоит, но лишний раз сделать акцент не помешает)) у людей нет времени быть понятливыми

  • http://vk.com/id4808379 Анна Власова

    Пока все внедряют фишки и работают, я себе напоминаю эту девочку на картинке — с биноклем)))). Смотрю вдаль и ищу, где мой второй сайт, который уже месяц никак не доделают, и первый недопиленный. И где мои КП и все, о чем я так мечтала))))))))………..Я уже скоро напрочь забуду как тексты писать, не говоря уже про невидимые фишки и развитие)))).

    Пробовала работать с клиентами в таком ключе. Работает. Правда с оформлением текстов у меня беда, я не умею их оформлять красиво без красок и карандашей. Не умею работать в программах, даже не знаю, в каких…..Бестолочь. Я себя настолько неуверенно стала чувствовать в последнее время, столько всего не знаю, что хочется все бросить и пойти работать на завод укладчицей.

    • Артур Будовский

      Аня, никто за неделю не становится миллионером)) тебя не должно волновать, что ты чего-то не знаешь. Нет людей, которые знают все, а те, кто знают многое и имеют многое, шли к этому не один год. Вот и ты иди) делай КП, дергай кодера, пиши продающие тексты… Ведь все это в твоих силах)

  • 1

    Эта «фишка» звучит так: Давай клиенту больше, чем он ожидает. И он останется с вами навсегда :)

    Первый класс, вторая четверть.

    ПыСы: И не обязательно «давать больше» именно по заказанной работе :)))

    • Артур Будовский

      Я несказанно рад, что для Вас это простые истины) Вопрос не в том, известно это или нет (я Америку на блоге не открываю), а в том, работаете ли Вы в таком ключе со своими клиентами. 99% авторов не работают с клиентами в принципе, по этой причине и написан пост.

      Если у Вас с этим полный порядок — мои поздравления!

      • 1

        Взаимно, Артур :)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100003376652809 Мила Мар

    Это все хорошо, но для начала может быть все-таки нужно научиться: подбирать графику; записывать вебкасты; прописывать title и description; оптимизировать картинки… Мне кажется, что это ключевой момент. Если кто-то владеет этими приемами — неужели сидит на своем добре, как Плюшкин?

    • Артур Будовский

      Мила, безусловно, никто ведь не мешает получить полезные для своих клиентов навыки. 99% не дают клиенту больше, чем он ожидает, мол, он же за это не платил))

  • http://my.mail.ru/mail/k111-lm/ Елена ***

    Артур, что такое title и description?

    • Артур Будовский

      Елена, это специальные теги, которые нужны для продвижения в поисковых системах. Title — заголовок страницы, description — описание.

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002076598268 Ирина Ульянова

    Артур, все верно! :) И не только в области написания или оформления текстов.
    Последнее время я занимаюсь корректурой и лит. правкой. Вначале клиент чаще всего уверен, что в поле зрения корректора попадут только ошибки и опечатки. Однако это лишь начало…))
    Формальная вычитка «без изюминки» очень скучна, поэтому я (по возможности) стараюсь приблизиться к роли соавтора: понять, что данный текст сообщает людям и как это выразить точнее, интереснее, ярче. Иногда после правки пишу свои варианты отдельных фраз, какие-то предложения-подсказки, задаю вопросы.
    Я не стараюсь удержать клиентов намеренно, поскольку не ставлю цель заработать на них. Но всегда радуюсь, когда человек получает больше, чем ожидал.
    Могу сказать, что несколько авторов уже обращаются ко мне регулярно. И мы вместе стараемся сделать текст более содержательным, грамотным, увлекательным и красивым. :)

    • Артур Будовский

      Ирина, вот в тебе даже не сомневаюсь, что ты даешь больше, чем человек ожидает) Соглашусь, обычно под правкой подразумевается проверка на орфографию и пунктуацию, когда же в итоге получаешь полностью вылизанный текст — понимаешь, что другого редактора искать не будешь)

      • http://facebook.com/profile.php?id=100002076598268 Ирина Ульянова

        Спасибо, Артур! :)
        Меня еще в русско-немецкой газете приучили: вылизывать чаще всего бесполезно, надо пересочинять.))
        На форуме, конечно, уровень совсем другой. Здесь мы все друг у друга учимся.)

  • http://twitter.com/bremmeister Марина Бабаева

    Здравствуй, Артур! При написании текстов чаще всего сдаю их раньше, а техническую сторону нужно еще серьезно изучать. Расположение графики, оформление страницы, все эти title и description, пока «темный лес». :)

    • Артур Будовский

      Марина, что мешает познать эту сторону?)) Или придумать, какие-то свои фишки

  • http://vk.com/id17196186 Елена

    С матрасом и т.п. не всегда так — например, иногда рассчитываешь именно к указанному времени, а такие сюрпризы, когда привезли раньше, не всегда в тему — например, некому этот матрас принять, или еще не привезли кровать… Хотя понимаю, что это просто аллегория, с копирайтингом, наверное, так не бывает).

    Еще, когда я знаю, что меня «обрабатывают» для покупки, то скорее это будет меня все-таки раздражать… И я вряд ли приду еще в этот магазин… Ведь часто используют методы психологического давления, а это не приятно.

    А вот про официанта мне понравилось :). Это прямо фишка в руки официантов))! Была бы официантом — точно бы попробовала).

    Но статья однозначно полезная. Выводы для себя делаю такие, что надо быть не просто исполнителем-роботом, а входить в ситуацию клиента и делать так, как себе) и даже лучше, превосходить ожидания. Так я обычно и поступаю. Но клиенты у меня не того денежного уровня — не ценят).

    • Артур Будовский

      Елена, если продавец давит и заставляет — к такому я тоже не приду, а если делает все правильно, ненавязчиво, точно приду. Такие продавцы могут не только хорошо продавать, они могут дать толковую консультацию и подобрать действительно то, в чем ты нуждаешься..

      Ну а клиентов меняй, они обязаны тебя ценить, иначе нет смысла в сотрудничестве)