Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как аргументировать цену?

12 Июнь, 2013 8 064 просмотров 31 комментарий

Размещено в рубрике: Полезные статьи

Аргументирование цены

Один из частых вопросов, который мне адресуют: «Почему заказчики не соглашаются на мои цены?». У меня всегда есть встречный вопрос: «А что вы сделали, чтобы они согласились?». Как правило, ничего! Человек не будет платить вам достойные деньги, если вы предлагаете ему просто написание текстов. Объясню почему…

Представьте, что вам нужно купить лампочку. Вы отправляетесь в магазин, находите нужный отдел и перед вами целый ассортимент от 0,5$ до 4$ за штуку. Чтобы продать лампочку за 4$ производителю нужно аргументировать цену, за сам факт наличия лампы потенциальные клиенты переплачивать не будут. Давайте посмотрим, что написано на упаковках (передо мной лежат обе)…

На обычной лампе только характеристики: (мощность, материал, напряжение, назначение…) в общем ничего интересного. Но тут и не может быть ничего интересного, так как производитель предлагает просто лампу и отдает ее по самой низкой цене. Смотрим на вторую…

Во-первых, стоит отметить большую упаковку из плотного картона. То есть уже понятно, что это не просто предмет быта, а целое устройство. Дальше читаем:

  • В 5 раз экономнее, освещение мощностью 100Вт, потребляет всего 20Вт
  • Срок службы в 10 раз больше, вместо привычных 1000 включений лампа рассчитана на 10 000 включений
  • Гарантия 2 года, бесплатная замена лампы в случае раннего выхода из строя
  • Смена лампы производится в 8 раз реже
  • Лампу можно использовать даже в светильниках с ограниченным уровнем тепла
  • Включение лампы осуществляется без мерцания
  • Высокий уровень передачи цветов
  • Время работы 8 000 часов

Теперь Вы готовы заплатить за энергосберегающую лампу 4$? Думаю, без вопросов. Обратите внимание, производитель берет не только выгодами, но и их количеством, причем некоторые из выгод пересекаются, просто сказаны иначе. Плюс ко всему…

Эти выгоды сформулированы слабо, их можно усилить, например, в первой сказать не об экономии энергии, а об экономии денежных средств. Но даже в таком виде лампа выглядит гораздо достойнее аналога за 50 центов. Когда мы видим много – для нас это аргумент, и мы покупаем. Еще один пример до того, как перейдем к аргументации стоимости услуг райтера.

Вы когда-нибудь видели, как успешные инфобизнесмены продают свои тренинги в коробке по цене от 1000$? Обязательно к описанию тренинга прилагается фото этой огромной бандероли и расписываются не только выгоды тренинга, но и наполнение ящика:

  1. 10 коробок с CD-дисками, в каждой коробке несколько дисков
  2. 10 коробок с DVD-дисками, в каждой коробке несколько дисков
  3. 10 книг
  4. Диски с информацией в PDF формате

Информация практически везде дублируется, то есть если бы Вам не пришли книги и диски с PDF, вы вообще ничего бы не потеряли. Однако люди по-разному впитывают информацию, кому-то проще воспринимать аудио, кому-то доходчивее текстовый формат, кто-то жить не может без видео. Но это не основная причина, по которой высылается именно столько материала.

Помните, что продукт стоит немало? Когда человек видит на фотографии, что в посылке будут терабайты информации и много-много всего, ему проще расстаться с 1000$, гораздо проще. А ведь всю эту информацию реально можно было уместить на пару дисков, но за 2 диска отдать такую сумму уже было бы значительно меньше желающих. Собственно, смотрите сами:

Парабеллум

(тренинг Андрея Парабеллума)

Как это все спроецировать на аргументацию цен в райтинге?

Распишите заказчикам список работ, которые они получат в итоге. Берите не только выгодами, но и количеством, покажите, как много вы делаете. Если вы не заявите об этом, 99% заказчиков сами не догадаются. Возможно, кто-то подумал, конечно, Артур, в копирайтинге ты можешь разгуляться и предложить много интересного, а что же предлагать веб-райтеру, если он реально просто пишет веб-контент и все. Это неправда! Взгляните, как раньше я аргументировал свои цены в веб-райтинге:

Добрый день, Игорь. В ходе работы над Вашим заказом Вы получите:

  • Правильную заточку текстов под ключевые слова
  • 2 редкие картинки к каждой статье
  • Возможность бесплатного размещения текстов на Вашем сайте
  • 3 заголовка к каждой работе на выбор
  • Скидку 15% на следующие заказы
  • При необходимости обработку текста html-тегами
  • Консультацию по яркому оформлению статей на сайте
  • Полезные тексты, вычитанные редактором

Стоимость услуг N$ за текст (или 1000 знаков).

И в конце нужно обязательно задать какой-то вопрос человеку в тему беседы. Что происходит с заказчиком? Он видит, как много он получит, сотрудничая с вами. 99,99% авторов продают себя всегда очень слабо, обычно ответ ограничивается ценником и сроками. Вот такая подача на контрасте с: «Сделаю завтра, стоимость M$», не сомневайтесь, даст результат.

Подумайте, что еще вы можете предложить клиенту и не стесняйтесь называть свои цены. Люди готовы платить больше за дополнительные плюшки – это факт. Таким ответом вы не только убедите человека в своем профессионализме, но и действительно аргументируете свою цену. Вот почему у Вас N, а не M…

А Вы уже аргументируете цену или все еще пытаетесь убедить односложными фразами?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!