Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как аргументировать цену?

12 Июнь, 2013 7 071 просмотров 31 комментарий

Размещено в рубрике: Полезные статьи

Аргументирование цены

Один из частых вопросов, который мне адресуют: «Почему заказчики не соглашаются на мои цены?». У меня всегда есть встречный вопрос: «А что вы сделали, чтобы они согласились?». Как правило, ничего! Человек не будет платить вам достойные деньги, если вы предлагаете ему просто написание текстов. Объясню почему…

Представьте, что вам нужно купить лампочку. Вы отправляетесь в магазин, находите нужный отдел и перед вами целый ассортимент от 0,5$ до 4$ за штуку. Чтобы продать лампочку за 4$ производителю нужно аргументировать цену, за сам факт наличия лампы потенциальные клиенты переплачивать не будут. Давайте посмотрим, что написано на упаковках (передо мной лежат обе)…

На обычной лампе только характеристики: (мощность, материал, напряжение, назначение…) в общем ничего интересного. Но тут и не может быть ничего интересного, так как производитель предлагает просто лампу и отдает ее по самой низкой цене. Смотрим на вторую…

Во-первых, стоит отметить большую упаковку из плотного картона. То есть уже понятно, что это не просто предмет быта, а целое устройство. Дальше читаем:

  • В 5 раз экономнее, освещение мощностью 100Вт, потребляет всего 20Вт
  • Срок службы в 10 раз больше, вместо привычных 1000 включений лампа рассчитана на 10 000 включений
  • Гарантия 2 года, бесплатная замена лампы в случае раннего выхода из строя
  • Смена лампы производится в 8 раз реже
  • Лампу можно использовать даже в светильниках с ограниченным уровнем тепла
  • Включение лампы осуществляется без мерцания
  • Высокий уровень передачи цветов
  • Время работы 8 000 часов

Теперь Вы готовы заплатить за энергосберегающую лампу 4$? Думаю, без вопросов. Обратите внимание, производитель берет не только выгодами, но и их количеством, причем некоторые из выгод пересекаются, просто сказаны иначе. Плюс ко всему…

Эти выгоды сформулированы слабо, их можно усилить, например, в первой сказать не об экономии энергии, а об экономии денежных средств. Но даже в таком виде лампа выглядит гораздо достойнее аналога за 50 центов. Когда мы видим много – для нас это аргумент, и мы покупаем. Еще один пример до того, как перейдем к аргументации стоимости услуг райтера.

Вы когда-нибудь видели, как успешные инфобизнесмены продают свои тренинги в коробке по цене от 1000$? Обязательно к описанию тренинга прилагается фото этой огромной бандероли и расписываются не только выгоды тренинга, но и наполнение ящика:

  1. 10 коробок с CD-дисками, в каждой коробке несколько дисков
  2. 10 коробок с DVD-дисками, в каждой коробке несколько дисков
  3. 10 книг
  4. Диски с информацией в PDF формате

Информация практически везде дублируется, то есть если бы Вам не пришли книги и диски с PDF, вы вообще ничего бы не потеряли. Однако люди по-разному впитывают информацию, кому-то проще воспринимать аудио, кому-то доходчивее текстовый формат, кто-то жить не может без видео. Но это не основная причина, по которой высылается именно столько материала.

Помните, что продукт стоит немало? Когда человек видит на фотографии, что в посылке будут терабайты информации и много-много всего, ему проще расстаться с 1000$, гораздо проще. А ведь всю эту информацию реально можно было уместить на пару дисков, но за 2 диска отдать такую сумму уже было бы значительно меньше желающих. Собственно, смотрите сами:

Парабеллум

(тренинг Андрея Парабеллума)

Как это все спроецировать на аргументацию цен в райтинге?

Распишите заказчикам список работ, которые они получат в итоге. Берите не только выгодами, но и количеством, покажите, как много вы делаете. Если вы не заявите об этом, 99% заказчиков сами не догадаются. Возможно, кто-то подумал, конечно, Артур, в копирайтинге ты можешь разгуляться и предложить много интересного, а что же предлагать веб-райтеру, если он реально просто пишет веб-контент и все. Это неправда! Взгляните, как раньше я аргументировал свои цены в веб-райтинге:

Добрый день, Игорь. В ходе работы над Вашим заказом Вы получите:

  • Правильную заточку текстов под ключевые слова
  • 2 редкие картинки к каждой статье
  • Возможность бесплатного размещения текстов на Вашем сайте
  • 3 заголовка к каждой работе на выбор
  • Скидку 15% на следующие заказы
  • При необходимости обработку текста html-тегами
  • Консультацию по яркому оформлению статей на сайте
  • Полезные тексты, вычитанные редактором

Стоимость услуг N$ за текст (или 1000 знаков).

И в конце нужно обязательно задать какой-то вопрос человеку в тему беседы. Что происходит с заказчиком? Он видит, как много он получит, сотрудничая с вами. 99,99% авторов продают себя всегда очень слабо, обычно ответ ограничивается ценником и сроками. Вот такая подача на контрасте с: «Сделаю завтра, стоимость M$», не сомневайтесь, даст результат.

Подумайте, что еще вы можете предложить клиенту и не стесняйтесь называть свои цены. Люди готовы платить больше за дополнительные плюшки – это факт. Таким ответом вы не только убедите человека в своем профессионализме, но и действительно аргументируете свою цену. Вот почему у Вас N, а не M…

А Вы уже аргументируете цену или все еще пытаетесь убедить односложными фразами?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!

  • Анжелика

    Артур, за что я тебя обожаю, так это за твои драгоценные советы. Спасибо!

    • Артур Будовский

      Анжелика, спасибо))

  • ПОЛИНА

    Добрый день Артур! Как всегда очень нужный для копи- и райтеров пост! Отличный совет и рекомендации! Действительно 90% людей пишущих тексты на заказ не умеют правильно рекламировать и аргументировать свои услуги. СПАСИБО ЗА НАУКУ!

    • Артур Будовский

      Полина, спасибо. Рад быть полезным =)

  • Сергей

    Действительно! Я раньше так делал, но на какое-то время забыл. Спасибо, что напомнил, Артур!

    • Артур Будовский

      Сергей, как так получилось, что забыл? =))

  • Milena

    Отличные советы! Надо взять на вооружение, хотя до цен в тысячи долларов мне еще далеко, конечно. :)

    • Артур Будовский

      Милена, продавать нужно даже бесплатное)) поэтому неважно, какой уровень цен, главное всегда аргументировать, и не пытаться убедить кого-то в чем-то односложно!

  • Dmitry Hincevich

    Все так :)
    Используем, причем не только в райтинге.
    Односложные фразы хорошо работают с постоянными клиентами :)

    • Артур Будовский

      Дмитрий, где еще применяешь? =)

  • Дмитрий Фуголь

    Очень правильный подход. Я пока предлагаю только бесплатный аудит текстов заказчиков.

    А теперь воспользуюсь твоим советом, Артур. Думаю, еще предложить подбор ключевых слов.

    • Артур Будовский

      Дмитрий, если умеешь, конечно, предложи. Аудит текстов тоже здорово работает, в свое время тестировал.

      Важно создать внушительный список, но только из пальца высасывать не нужно!))

  • Олег Ищенко

    Хороший способ убедить заказчика работать именно с тобой. Нужно обязательно воспользоваться этим приёмом.

    • Артур Будовский

      Олег, главное не откладывай в долгий ящик =) Составь свой чек-лист, он пригодится в любом случае…

  • Татьяна

    Спасибо, Артур! Уже почти 2 года в веб-райтинге, а еще стесняюсь «продавать» свои услуги. Читая Ваши посты, понимаю, что зря. Еще раз благодарю за искренние советы!

    • Артур Будовский

      Татьяна, почему стесняетесь? Что останавливает, учитывая, что опыта уже достаточно?

      • Татьяна

        Наверное, требования перед собой ставлю высокие, хотя многие считают мои тексты неплохими. К тому же грамотность «при мне», филолог все-таки по образованию. На бирже eTXT выполняю обязанности редактора. Вам, кстати, не нужен корректор или редактор?

        • Артур Будовский

          Татьяна, у меня пока есть =) Требования высокие перед собой — это здорово! Тем более нужно повышать стоимость услуг при таком подходе…

          • Татьяна

            Спасибо, Артур, что ваш блог по-настоящему живой. Отвечать почти на каждое сообщение — это уважение к читателям. Успехов Вам, постараюсь следить за Вашими публикациями.
            Если у Вас найдется лишняя минутка, не могли бы Вы прочитать хотя бы 1 статью из моего портфолио?Интересно Ваше мнение. http://www.etxt.ru/tankos.html

          • Артур Будовский

            Татьяна, спасибо и Вам за теплые слова) Касательно аудита, пожалуйста, напишите мне на почту, там все разберем…

  • зоя

    1. Никакой выгоды. Лампа за 4$ меняется в 8 раз реже лампы за 0,5$. Т.е. разницы нет — купить одну за 4 или 8 за 0,5. Все остальное — мерцание, и т.п., не факт, что лампа подешевле чем-то отличается в худшую сторону.

    2. Пример инфобизнеса лишний раз доказывает, что этот «бизнес» — очевидное жульничество. Мотивировать приобретение бессмысленной повторяющейся на разных носителях информации количеством этих носителей — что, если не разводилово? Конечно, есть идиоты которые на это покупаются. Но это не делает «инфобизнесмена» более порядочным и немошенником.

    3. Такие объясняловки цены рассчитаны на лохов. Умный человек, у которого с головой все норм, на это не купится.

    А для такого вы как будете аргументировать цену? Ведь в вашей статье расчет явно на дурачков. А что, если к вам забредет покупатель, у которого сохранилась хотя бы пара извилин? Редкие картинки (явно из Инета), Возможность бесплатного размещения статьи на сайте (надо быть суперпрофи, чтобы это сделать?).

    4. Вывод. Примеры — не убедительные Точнее — сомнительные. И — не убеждающие. Увы.

    • Артур Будовский

      Зоя, слишком много агрессии с Вашей стороны. Поясню по пунктам:

      1. Так зачем покупать 8, если можно купить одну? Это не выгода?

      2. Вы видимо далеки от этой темы. Это не жульничество, это убеждение. Информация дается в разных форматах, никто никого не обманывает. Перед покупкой человек знает, какую информацию он получит, она вся есть в описании.

      3. Мы никого не подкупаем и не разводим, мы убеждаем! Редкие картинки, конечно, из Инета, но они не в паблике, они на фотостоках и просто в Гугл их не найдешь. Плюс заказчику самому не нужно их искать. Профи быть не нужно, чтобы разместить статью на сайте, но многие заказчики не хотят этим заниматься. Я вел массу чужих блогов в свое время, именно потому, что клиенту этим некогда заниматься и это дополнительная экономия его времени.

      4. В чем Вы хотите меня убедить?)) Я практик и все, что здесь написано, отлично убеждает клиентов. Безусловно, в копирайтинге нужны более солидные аргументы, в веб-райтинге цены гораздо ниже, и всеми пунктами мы попадаем в потребности клиентов.

      Вы взяли из списка обычные пункты, почему же не опровергли — консультации по оформлению, скидки, обработку тегами, заточку под ключи? Я отвечу, потому что это реально убедительно, но даже упомянутые Вами размещение на сайте и уникальные картинки, тоже имеют хороший вес и отлично дополняют общий список.

      И перестаньте так себя вести, Вы в гостях! Если не согласны и желаете высказать свое мнение, сделайте это спокойно, достойно и воспитанно. В противном случае нам не о чем будет с Вами общаться…

  • Вячеслав

    Привет, Артур. Конечно эта истина, с которой бессмысленно спорить. К последнему комментарию Зои: Как раз если у заказчика есть хотя бы «две извилины» он достойно заплатит тому кто ВЫГОДНО сможет преподнести результаты своей работы. А аргументы у всех свои, чем они весомее тем больше шансов на сотрудничество и высокий гонорар. Я этим не пользуюсь и расплачиваюсь за свою беспечность.

    • Артур Будовский

      Вячеслав, привет. Безусловно, клиенты выбирают тех, кто что-то делает для убеждения и продажи своих услуг. Начни пользоваться, составь сегодня список своих аргументов…))

  • Светлана

    Артур, за какое время начинающий (знакомый с основами) райтер может выйти на доход 1000 S/месяц с помощью Вашего курса с соответствующим названием?

    • Артур Будовский

      Светлана, все зависит исключительно от самого райтера)) По результатам учеников, которые ДЕЛАЮТ, 2-3 месяца. Вы продаете не только свой труд, Вы создаете свою команду авторов, именно это помогает быстро выйти на уровень 1000$.

  • http://vk.com/id206237040 Наталья Помогаева

    Артур, перечитываю твои статьи по нескольку раз. Каждый раз нахожу что-то новое, на что не обратила внимание раньше. Твои статьи — просто клад, спасибо огромное.

    У меня такой вопрос. Как ты делаешь или делал обработку статей html-тегами? Вручную или есть какая-нибудь програмулина?

    • Артур Будовский

      Наталья, спасибо большое за теплые слова!)
      В сети полно редакторов, например, вот http://www.annaweb.msk.ru/ckeditor/_samples/replacebyclass.html

      Сначала оформи, как тебе нужно визуально и нажми кнопку Submit. Программа выдаст все кодом

      • http://vk.com/id206237040 Наталья Помогаева

        Огромное спасибо! Редактор мне понравился!
        В сети советов много, но многие из них совсем не рабочие.

  • http://facebook.com/profile.php?id=100008371878660 Igor Garibas

    Не заметил агрессии в словах Зои. Человек высказал свое мнение, не больше. Более того, я с ней согласен. Ибо, сам когда-то велся на подобные маркетинговые штучки, покупая унылое г…(когда очень хотел заработать миллион за 5 дней)

    • Артур Будовский

      Игорь, с чем конкретно ты согласен?) Я считаю пост агрессивным, когда в нем есть такие слова: «лохов», «дурачков», «пара извилин», «разводилово», «идиоты» и так далее. Или ты считаешь, что это нормально высказанное мнение?)) Представь, что я так писал бы посты, читал бы ты меня?)

      А по поводу попался на маркетинговые штуки — ты должен понимать, что вина в этом твоя, однако в этом нет ничего плохого. Ты сам пояснил, что хотел миллион за 5 дней. И я попадался на такое в далеком 2009 году)) Но как это относится к нормальному обучению и тому варианту, который я описал в посте?