Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как копирайтеру получать видеоотзывы от клиентов?

16 Октябрь, 2015 4 439 просмотров 18 комментариев

Размещено в рубрике: Полезные статьи

videootzyv-6
Видеоотзыв выглядит убедительнее. У потенциального клиента он вызывает больше доверия и снимает возражения относительно того, что отзыв самописный. Однако большинство копирайтеров не знают, как заставить клиента найти время для записи своего мнения на камеру. Плюс ко всему…

Бывает, что с большим трудом вытрусил отзыв, дал за него кучу бонусов, 100 раз напомнил о нем, в итоге приходит водянистое мнение по типу: «Все было хорошо, очень понравилось, рекомендую». Вы берете голову в руки и думаете, за что же мне это? Толку в таком отзыве нет, его даже размещать нет смысла. Давайте разбираться, как заставить клиента, во-первых, записать видео, во-вторых, сделать его полезным.

Для начала важно понимать, когда это делать лучше всего:

  • Когда вы выполнили хотя бы 3-4 заказа. Не стоит просить видеоотзыв после первой же работы. Исключением может быть, если клиент остался в восторге и первым вам написал о том, как он счастлив и доволен.
  • Когда прошло достаточно времени, чтобы клиент мог увидеть результат вашей работы и дать реальные показатели вашего труда: конверсию текста, процент роста продаж, продолжительность пребывания посетителя на сайте…

Часто копирайтер торопится быстрее получить отзыв, чтобы клиент не отвалился. Это слабая позиция.

Во-первых, автор изначально настраивается на то, что с клиентом сотрудничество может закончиться после первого заказа. Во-вторых, когда вы торопите человека, он расскажет лишь поверхностно о результате вашей работы, так как еще толком ничего не протестировано. От этого теряете только вы.

Мат в 3 хода

1. Доносим, что видеоотзыв это просто.

Попросите клиента записать видеоотзыв о ваших услугах и сразу же объясните, что это займет у него 5 минут времени. Это 90% успеха. Почему? Представьте, что Вас сейчас кто-то попросит записать видео, о чем вы сразу думаете?

Скорее всего, о том, что нужно будет потратить время и написать президентскую речь. Найти где-то нормальную технику, это ж съемки. Придумать, где это отснять, то ли в ресторане, то ли в парке, то ли на гребне волны. Привести себя в порядок, особенно актуально для женской аудитории. Отснять десяток дублей, потому что с первого раза по любому не получится.

videootzyv-2

Согласны? В голове приблизительно такие мысли, и так как наш мозг с радостью делает умозаключения по типу: «все это сложно и мне сейчас некогда», именно к такому выводу приходят клиенты. И говорят вам, мол, давай мне через годик черкни и может быть, если Марс войдет в Венеру, я запишу видеоотзыв.

Поэтому объясните, что все просто и займет 5 минут, далее распишите весь процесс:

  • Специальная техника не нужна. Достаточно веб-камеры на ноутбуке
  • Специальное место искать не нужно. Достаточно рабочего места
  • Речь писать не нужно. Будет 3-4 вопроса, на них нужно просто развернуто ответить
  • Видео на 1-2 минуты не более

Снова станьте на место клиента, если бы вам так расписали процесс съемки, вы бы уже не так напрягались, как ранее. Но мозг все равно пытался бы найти какие-то отговорки и, скорее всего, нашел бы, в этом ему равных нет. Поэтому переходим ко второму этапу.

2. Заманиваем небольшим бонусом.

Если клиент в раздумьях и не согласился уделить вам 5 минут времени, нужно предложить что-то взамен. Сообщаем клиенту, что за 5 минут он может сэкономить, например, 5 000 рублей. То есть за видеоотзыв вы сделаете ему какую-то встречную скидку или бонус. Важно, чтобы выгода была существенная, и у клиента действительно был интерес.

Если предложить 5% скидку или экономию в размере 300 рублей, вряд ли клиента это заинтересует. Что можно предложить?

  • Сертификат на N сумму рублей. Если Вы копирайтер, хотя бы 3000 рублей желательно подарить. Если веб-райтер, возможно, что-то до 1000 рублей.
  • Скидку N% на следующий заказ. Будет здорово, если она будет не меньше 30%.
  • Бесплатный текст или несколько, если пишете информационные.
  • … ваш вариант.

По опыту, наличие бонуса увеличивает количество желающих записать видеоотзыв в 2 раза.

Businessman In Simple Bonus Concept

Обратите внимание, если клиент согласен уделить вам время только за подарок, вы можете от него также потребовать чуть большего, нежели просили изначально, например:

  • Снять видео на хороший фотоаппарат или камеру, формат hd
  • Заморочиться с интерьером, пусть это будет парк или ресторан, а не просто рабочее место

В результате вы взаимовыгодно поработаете. Но бывает, что и этот вариант не подходит клиенту. Он стесняется камеры или чего-то боится. В таком случае есть третий вариант…

3. Записываем отзыв совместно

Предложите клиенту видеобеседу в Skype или Google Hangouts, где вы просто будете задавать вопросы, а он на них будет отвечать. То есть ваша встреча будет выглядеть следующим образом:

    «Привет, Михаил. Спасибо, что согласился записать небольшое видео о том, как мы с тобой увеличили конверсию страницы на 7%. Хочу тебе задать пару вопросов. Подскажи, пожалуйста, какая у тебя изначально была конверсия страницы до моего вмешательства?…»

Такой вариант часто становится палочкой выручалочкой, так как клиент не против записать небольшую беседу, которая, благодаря правильно поставленным вопросам, превращается в полноценный отзыв. (О правильных вопросах будет ниже).

Если же и такой формат клиенту не подходит, запишите аудиобеседу. Вместо видео сделайте изображение с вашими фотками, и склейте его с аудиодорожкой. Часто так делают интервью. Да, назвать это видеоотзывом сложно, но этот вариант все равно лучше текстового.

Как получить толковый видеоотзыв?

Самое обидное, когда ты дал человеку хорошую скидку за то, что он запишет видеоотзыв, а он присылает воду на киселе. Нет никакой конкретики, нет ничего интересного и можно весь отзыв сократить до двух слов: «Спасибо, рекомендую».

В итоге обязательства приходится выполнять перед человеком, ведь он свое слово сдержал, а отзыв вы даже не размещаете, так как толку в нем нет. Чтобы таких ситуаций не было, составьте список из 3-4 вопросов, на которые клиенту нужно будет ответить.

Сформулируйте вопросы таким образом, чтобы человек рассказал о том, что для вас важнее всего. Например:

  1. С какой проблемой ко мне обратились, и как я помог ее решить?
  2. Какая был конверсия страницы ДО сотрудничества со мной? Что изменилось ПОСЛЕ?
  3. Сколько стоил лид ДО нашего сотрудничества и ПОСЛЕ?
  4. Что Вам понравилось больше всего в нашем сотрудничестве?

Вам решать, какие вы будете задавать вопросы. Обратите внимание, список вопросов может и должен меняться от клиента к клиенту. Ведь работа с каждым была индивидуальна и где-то подтянули конверсию, где-то сэкономили деньги, где-то увеличили продажи… Зная изначально о том, что вы усилили в бизнесе, вы задаете такие вопросы, чтобы клиент об этом сказал в своем видеоотзыве.

Настаивайте на том, чтобы отзыв состоял из ответов на конкретно поставленные вопросы. Уточните заранее, на все ли вопросы клиент сможет дать ответы, возможно, какой-то вопрос не понятен.

videootzyv-4

В результате у вас не будет плохих отзывов, и вы не будете дарить скидки и бонусы просто так. Даже если и случится, что клиент оставит отзыв в стиле: «Мне все понравилось», вы сможете попросить его перезаписать, так как такой была договоренность изначально.

Как еще усилить видеоотзывы?

Итак, представьте, у Вас на сайте раздел, где вы разместили 10 отзывов. Отлично, есть социальное доказательство того, что «вы ни черти шо». Теперь предположим, что каждый отзыв длится в среднем 3 минуты.

Как думаете, будет ли потенциальный клиент тратить 30 минут на просмотр всех отзывов? Конечно, нет, а ведь каждый важен и в каждом есть какие-то эксклюзивные выгоды о вас и ваших услугах. И это мы говорим только о 10 отзывах, а если их 20, 30… Тем не менее, есть отличное решение, как с большей частью отзывов человек может ознакомиться в течение пары минут.

Прослушайте отзыв клиента и вытяните из него 2-3 самых главных предложения. Самый сок. И напишите это текстом рядом с видео, посмотрите, как это у меня сделано в Школе:

videootzyv-8

Здесь в оригинальном виде

Таким образом, мы убиваем сразу двух зайцев:

  1. Заставляем клиента прочитать о нас самые сочные выгоды
  2. Облегчаем выбор просмотра видеоотзывов. Он посмотрит только те мнения, выгоды в которых зацепили его больше всего

Можно сделать расширенную текстовую версию, она тоже хорошо работает, так у меня сделано в Центре:

videootzyv-7

Главное, чтобы у видеоотзывов было текстовое сопровождение, в котором вы вынесете самую суть.

Что делать, если клиент пообещал записать отзыв, но не записывает?

Здесь все просто. Давайте по пунктам:

  1. Сразу оговорите комфортные сроки. Мол, будет ли удобно до такого числа? Объясните, что вы как раз к этому времени подготовите полноценный кейс работы с ним и хотите его выложить конкретного числа.

    Когда человек видит, что есть дедлайн, что он может вас подвести, он относится более ответственно. Также узнайте о том, нужно ли напомнить, например, в течение недели об отзыве.

  2. Если сроки подошли, а отзыва все нет, выясняем причину. Сообщаем, что все материалы уже готовы и осталось только добавить видеоотзыв. Договариваемся о новых сроках, это обязательно. Если клиент говорит на неделе или к концу месяца нам это не подходит. Предлагаем конкретную дату.

  3. Предположим, отзыва все равно нет, поступаем так:

    Если изначально договаривались, что отзыв будет записан просто так, предлагаем бонус, но ставим ограничение. Мол, давай, чтобы тебе было интереснее, я дам тебе скидку 3000 рублей на следующий заказ. Но, при условии, что отзыв запишешь в течение 2 дней.

    Если договаривались о бонусе, можете еще немного усилить свое предложение, но также поставить жесткое ограничение на него. Или предложите записать совместный отзыв, здесь он уже не отвертится.

Если же и так не получается, тогда просто говорим, мол, спасибо, я так понял, что запись видеоотзыва напрягает, поэтому предлагаю оставить эту затею и обсудить, как мы можем еще тебя усилить.

Таких заказчиков будет не много, если выполнять все пункты, которые описаны выше.

А как обстоят у вас дела с видеоотзывами? Поделитесь, с какими сложностями сталкиваетесь, я помогу разобраться с ними в комментариях.

Метки:

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!

  • http://vk.com/id11256914 Дима Коренко

    Артур, спасибо!

    Как раз в тему, ждал этого поста. Недавно завершил крайний проект с клиентом, и поспешил, сразу начал просить видео-отзыв. Теперь по логике понимаю, что рано. Получил пока благодарственное письмо с печатью))).

    Отличным считаю вариантом — записывать отзыв-интервью в скайпе или Хенгаутс.

    • Артур Будовский

      Дима, а в письме этом, есть какая-то конкретика?) Приложи, посмотрим с коллегами. Правда, коллеги увидят, наверное, только в течение недели. Сегодня Mail отправил всю мою рассылку в спам))

      Буду разбираться, что не понравилось)

      • http://vk.com/id11256914 Дима Коренко

        Письмо у меня в ленте в Фейсбук) и Вконтакте сейчас. Конкретики нет никакой. Просто официальное.

  • Артем

    Спасибо за полезный пост, Артур!

    У меня немного другая проблема: среди клиентов в основном крупные компании, руководство очень сложно заставить записать видео в принципе.

    • Артур Будовский

      Артем, ты всегда работаешь с руководством? Всегда можно попросить, чтобы выделили сотрудника и он оставил отзыв от имени компании)

      • Артем

        Просил, пока безуспешно. После того как коллектив находит «козла отпущения», тот обычно отвечает: «а чё я, вы сами отзыв себе от нашего имени напишите, а я подпишу».

        • Артур Будовский

          Тогда здесь выход один, попробуй записать совместный видеоотзыв. Вы ведь по скайпу общаетесь. Вот в одну из таких встреч заодно пусть ответит еще на несколько вопросов тебе)

      • Артем

        Может быть, я плохо прошу. А может — специфика медицинских компаний. Врачам не нравится возиться с такими моментами.

  • http://vk.com/id147999116 Alex Titarenko

    Отличная идея из совместным отзывом. Реально таким образом можно получить хороший отзыв. В любом случае с заказчиками так и так общаешься, почему бы одни из разговоров не запланировать и поговорить о результатах сотрудничества. Также, интересная идея по поводу краткого описания видео отзыва. Действительно, не у всех есть время смотреть отзывы по 3-5 и больше минут. А 3-4 предложения самое то!

    • Артур Будовский

      Алекс, внедряй, очень хорошо усилишься))

  • http://facebook.com/profile.php?id=100001482540651 Юрий Аленко

    Привет, Артур!

    Написал отзыв, но он оказался неприемлем по причине большого объема. А мне жалко трудов, и потому размещу статьей на своем сайте. Он у меня в стадии рождения. Расположен на домене alenko.ru: http://alenko.ru/O-kopiraytinge/nuzhny-li-video-otzyvy.html

    Вот парочка абзацев:

    Артур! Видео отзывы – вещь вполне подходящая. Но зачем они копирайтеру, у которого даже сайта своего раскрученного нет? А если есть, то зачем такому копирайтеру видео отзывы? Что без них заказчик не клюнет?

    Если польза от мастерства копирайтера имеется и она очевидна, видео отзыв не нужен! Он отнимет время, а очевидность – это то, что просто однажды бросается в глаза. Что делаете нужно? Приносит пользу? Значит, не забудут и непременно найдут.

    Только не нужно скрываться.

    • Артур Будовский

      Юрий, позиция странная.

      1. Что значит, зачем видеоотзыв, если даже нет сайта?
      — Во-первых, если нет сайта, то пора задуматься и сделать
      — Во-вторых, видеоотзыв размещают не только на сайте
      — В-третьих, ты пишешь конкретно о своем случае, этот пост написан для всех моих читателей

      2. Что значит, если есть сайт раскрученный, то видеоотзыв не к чему и заказчик клюнет без него?
      — Во-первых, заказчики не клюют, а заказывают услуги. И задача у копирайтера не заманить каким-то обманом или хитростью на один заказ. Задача выделиться на фоне конкурентов и показать, почему с тобой сотрудничать выгодно.
      — Во-вторых, наличие раскрученного сайта не является конечной точкой в развитии человека. Здорово, что сайт раскручен, теперь его можно усиливать и увеличивать конверсию, чтобы со 100 посетителей было, например, на 2 заказа, а 5.

      3. На сегодня мало делать хорошо и качественно, так как это уже рынок требует по умолчанию. Сегодня важно уметь продавать свои услуги, и видеоотзыв один из инструментов, который в этом поможет.

      • http://facebook.com/profile.php?id=100001482540651 Юрий Аленко

        Привет, Артур!
        Я не против продвижения идеи про видео отзыв, как и всякого видео — оно всегда лучше увидеть, чем услышать, тем более — прочитать.
        Но важно-то расставить приоритеты. Если я, скажем, учусь аж во втором классе начальной школы (а обучение копирайтингу ничуть не слабее средней школы в том плане, что не обучившись, будешь как первоклашка), значит ли это, что для привлечения заказчиков мне лучше сделать видео, а не лепить всякие там сайты, портфолио и т.п.?

        • Артур Будовский

          Юрий, ну этот же пост написан не конкретно для тебя))

          Я даю рекомендации, как можно усилить себя и продажи свои услуг. А ты уже думаешь, лучше тебе это делать сейчас или это информация на вырост.

  • http://vk.com/id29867347 Арина Широкова

    О да, мне тоже кажется, что это совсем не просто уговорить человека дать видеоотзыв. Я для себя ролики никак не могу записать. Понимаю, что давно пора и не могу. Нахожу кучу причин, чтобы не снимать. Бред, конечно, но факт.)

    • Артур Будовский

      Арина, нельзя по себе судить обо всех)) Поэтому запрашивай)

  • http://vk.com/id218308469 Татьяна Чаховская

    У меня прокатывало с первого раза договориться с клиентом о видеоотзыве за «плюшку» :) Я занимаюсь разработкой лендингов (прям родня копирайтинга), поэтому предлагаю бесплатные правки, небольшие странички благодарности и прочее за небольшой видеоотзыв.

    Единственное, что не учла, так это то, что нужно четко поставить вопросы перед клиентом для записи отзыва. Так действительно конкретнее будет.

    Поэтому возьму на вооружение. Очень полезные советы.
    Спасибо огромное, Артур!

    • Артур Будовский

      Татьяна, пользуйся)) Ты дизайном занимаешься? Насколько я помню ты пишешь тексты, ну или писала)