Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как копирайтеру получать видеоотзывы от клиентов?

16 Октябрь, 2015 12 243 просмотров 18 комментариев

Размещено в рубрике: Полезные статьи

videootzyv-6
Видеоотзыв выглядит убедительнее. У потенциального клиента он вызывает больше доверия и снимает возражения относительно того, что отзыв самописный. Однако большинство копирайтеров не знают, как заставить клиента найти время для записи своего мнения на камеру. Плюс ко всему…

Бывает, что с большим трудом вытрусил отзыв, дал за него кучу бонусов, 100 раз напомнил о нем, в итоге приходит водянистое мнение по типу: «Все было хорошо, очень понравилось, рекомендую». Вы берете голову в руки и думаете, за что же мне это? Толку в таком отзыве нет, его даже размещать нет смысла. Давайте разбираться, как заставить клиента, во-первых, записать видео, во-вторых, сделать его полезным.

Для начала важно понимать, когда это делать лучше всего:

  • Когда вы выполнили хотя бы 3-4 заказа. Не стоит просить видеоотзыв после первой же работы. Исключением может быть, если клиент остался в восторге и первым вам написал о том, как он счастлив и доволен.
  • Когда прошло достаточно времени, чтобы клиент мог увидеть результат вашей работы и дать реальные показатели вашего труда: конверсию текста, процент роста продаж, продолжительность пребывания посетителя на сайте…

Часто копирайтер торопится быстрее получить отзыв, чтобы клиент не отвалился. Это слабая позиция.

Во-первых, автор изначально настраивается на то, что с клиентом сотрудничество может закончиться после первого заказа. Во-вторых, когда вы торопите человека, он расскажет лишь поверхностно о результате вашей работы, так как еще толком ничего не протестировано. От этого теряете только вы.

Мат в 3 хода

1. Доносим, что видеоотзыв это просто.

Попросите клиента записать видеоотзыв о ваших услугах и сразу же объясните, что это займет у него 5 минут времени. Это 90% успеха. Почему? Представьте, что Вас сейчас кто-то попросит записать видео, о чем вы сразу думаете?

Скорее всего, о том, что нужно будет потратить время и написать президентскую речь. Найти где-то нормальную технику, это ж съемки. Придумать, где это отснять, то ли в ресторане, то ли в парке, то ли на гребне волны. Привести себя в порядок, особенно актуально для женской аудитории. Отснять десяток дублей, потому что с первого раза по любому не получится.

videootzyv-2

Согласны? В голове приблизительно такие мысли, и так как наш мозг с радостью делает умозаключения по типу: «все это сложно и мне сейчас некогда», именно к такому выводу приходят клиенты. И говорят вам, мол, давай мне через годик черкни и может быть, если Марс войдет в Венеру, я запишу видеоотзыв.

Поэтому объясните, что все просто и займет 5 минут, далее распишите весь процесс:

  • Специальная техника не нужна. Достаточно веб-камеры на ноутбуке
  • Специальное место искать не нужно. Достаточно рабочего места
  • Речь писать не нужно. Будет 3-4 вопроса, на них нужно просто развернуто ответить
  • Видео на 1-2 минуты не более

Снова станьте на место клиента, если бы вам так расписали процесс съемки, вы бы уже не так напрягались, как ранее. Но мозг все равно пытался бы найти какие-то отговорки и, скорее всего, нашел бы, в этом ему равных нет. Поэтому переходим ко второму этапу.

2. Заманиваем небольшим бонусом.

Если клиент в раздумьях и не согласился уделить вам 5 минут времени, нужно предложить что-то взамен. Сообщаем клиенту, что за 5 минут он может сэкономить, например, 5 000 рублей. То есть за видеоотзыв вы сделаете ему какую-то встречную скидку или бонус. Важно, чтобы выгода была существенная, и у клиента действительно был интерес.

Если предложить 5% скидку или экономию в размере 300 рублей, вряд ли клиента это заинтересует. Что можно предложить?

  • Сертификат на N сумму рублей. Если Вы копирайтер, хотя бы 3000 рублей желательно подарить. Если веб-райтер, возможно, что-то до 1000 рублей.
  • Скидку N% на следующий заказ. Будет здорово, если она будет не меньше 30%.
  • Бесплатный текст или несколько, если пишете информационные.
  • … ваш вариант.

По опыту, наличие бонуса увеличивает количество желающих записать видеоотзыв в 2 раза.

Businessman In Simple Bonus Concept

Обратите внимание, если клиент согласен уделить вам время только за подарок, вы можете от него также потребовать чуть большего, нежели просили изначально, например:

  • Снять видео на хороший фотоаппарат или камеру, формат hd
  • Заморочиться с интерьером, пусть это будет парк или ресторан, а не просто рабочее место

В результате вы взаимовыгодно поработаете. Но бывает, что и этот вариант не подходит клиенту. Он стесняется камеры или чего-то боится. В таком случае есть третий вариант…

3. Записываем отзыв совместно

Предложите клиенту видеобеседу в Skype или Google Hangouts, где вы просто будете задавать вопросы, а он на них будет отвечать. То есть ваша встреча будет выглядеть следующим образом:

    «Привет, Михаил. Спасибо, что согласился записать небольшое видео о том, как мы с тобой увеличили конверсию страницы на 7%. Хочу тебе задать пару вопросов. Подскажи, пожалуйста, какая у тебя изначально была конверсия страницы до моего вмешательства?…»

Такой вариант часто становится палочкой выручалочкой, так как клиент не против записать небольшую беседу, которая, благодаря правильно поставленным вопросам, превращается в полноценный отзыв. (О правильных вопросах будет ниже).

Если же и такой формат клиенту не подходит, запишите аудиобеседу. Вместо видео сделайте изображение с вашими фотками, и склейте его с аудиодорожкой. Часто так делают интервью. Да, назвать это видеоотзывом сложно, но этот вариант все равно лучше текстового.

Как получить толковый видеоотзыв?

Самое обидное, когда ты дал человеку хорошую скидку за то, что он запишет видеоотзыв, а он присылает воду на киселе. Нет никакой конкретики, нет ничего интересного и можно весь отзыв сократить до двух слов: «Спасибо, рекомендую».

В итоге обязательства приходится выполнять перед человеком, ведь он свое слово сдержал, а отзыв вы даже не размещаете, так как толку в нем нет. Чтобы таких ситуаций не было, составьте список из 3-4 вопросов, на которые клиенту нужно будет ответить.

Сформулируйте вопросы таким образом, чтобы человек рассказал о том, что для вас важнее всего. Например:

  1. С какой проблемой ко мне обратились, и как я помог ее решить?
  2. Какая был конверсия страницы ДО сотрудничества со мной? Что изменилось ПОСЛЕ?
  3. Сколько стоил лид ДО нашего сотрудничества и ПОСЛЕ?
  4. Что Вам понравилось больше всего в нашем сотрудничестве?

Вам решать, какие вы будете задавать вопросы. Обратите внимание, список вопросов может и должен меняться от клиента к клиенту. Ведь работа с каждым была индивидуальна и где-то подтянули конверсию, где-то сэкономили деньги, где-то увеличили продажи… Зная изначально о том, что вы усилили в бизнесе, вы задаете такие вопросы, чтобы клиент об этом сказал в своем видеоотзыве.

Настаивайте на том, чтобы отзыв состоял из ответов на конкретно поставленные вопросы. Уточните заранее, на все ли вопросы клиент сможет дать ответы, возможно, какой-то вопрос не понятен.

videootzyv-4

В результате у вас не будет плохих отзывов, и вы не будете дарить скидки и бонусы просто так. Даже если и случится, что клиент оставит отзыв в стиле: «Мне все понравилось», вы сможете попросить его перезаписать, так как такой была договоренность изначально.

Как еще усилить видеоотзывы?

Итак, представьте, у Вас на сайте раздел, где вы разместили 10 отзывов. Отлично, есть социальное доказательство того, что «вы ни черти шо». Теперь предположим, что каждый отзыв длится в среднем 3 минуты.

Как думаете, будет ли потенциальный клиент тратить 30 минут на просмотр всех отзывов? Конечно, нет, а ведь каждый важен и в каждом есть какие-то эксклюзивные выгоды о вас и ваших услугах. И это мы говорим только о 10 отзывах, а если их 20, 30… Тем не менее, есть отличное решение, как с большей частью отзывов человек может ознакомиться в течение пары минут.

Прослушайте отзыв клиента и вытяните из него 2-3 самых главных предложения. Самый сок. И напишите это текстом рядом с видео, посмотрите, как это у меня сделано в Школе:

videootzyv-8

Здесь в оригинальном виде

Таким образом, мы убиваем сразу двух зайцев:

  1. Заставляем клиента прочитать о нас самые сочные выгоды
  2. Облегчаем выбор просмотра видеоотзывов. Он посмотрит только те мнения, выгоды в которых зацепили его больше всего

Можно сделать расширенную текстовую версию, она тоже хорошо работает, так у меня сделано в Центре:

videootzyv-7

Главное, чтобы у видеоотзывов было текстовое сопровождение, в котором вы вынесете самую суть.

Что делать, если клиент пообещал записать отзыв, но не записывает?

Здесь все просто. Давайте по пунктам:

  1. Сразу оговорите комфортные сроки. Мол, будет ли удобно до такого числа? Объясните, что вы как раз к этому времени подготовите полноценный кейс работы с ним и хотите его выложить конкретного числа.

    Когда человек видит, что есть дедлайн, что он может вас подвести, он относится более ответственно. Также узнайте о том, нужно ли напомнить, например, в течение недели об отзыве.

  2. Если сроки подошли, а отзыва все нет, выясняем причину. Сообщаем, что все материалы уже готовы и осталось только добавить видеоотзыв. Договариваемся о новых сроках, это обязательно. Если клиент говорит на неделе или к концу месяца нам это не подходит. Предлагаем конкретную дату.

  3. Предположим, отзыва все равно нет, поступаем так:

    Если изначально договаривались, что отзыв будет записан просто так, предлагаем бонус, но ставим ограничение. Мол, давай, чтобы тебе было интереснее, я дам тебе скидку 3000 рублей на следующий заказ. Но, при условии, что отзыв запишешь в течение 2 дней.

    Если договаривались о бонусе, можете еще немного усилить свое предложение, но также поставить жесткое ограничение на него. Или предложите записать совместный отзыв, здесь он уже не отвертится.

Если же и так не получается, тогда просто говорим, мол, спасибо, я так понял, что запись видеоотзыва напрягает, поэтому предлагаю оставить эту затею и обсудить, как мы можем еще тебя усилить.

Таких заказчиков будет не много, если выполнять все пункты, которые описаны выше.

А как обстоят у вас дела с видеоотзывами? Поделитесь, с какими сложностями сталкиваетесь, я помогу разобраться с ними в комментариях.

Метки:

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!