Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как продавать скидку?

20 Февраль, 2014 8 474 просмотров 22 комментария

Размещено в рубрике: Полезные статьи

Как продать скидку

Вам знакома ситуация, когда человек делает первый заказ и сразу просит скидку? Это бывает достаточно часто. Сидишь и думаешь, что же ответить. Можно отказать – тогда есть риск потерять заказчика, можно сделать скидку – тогда невыгодно выполнять этот заказ. В итоге делаешь скидку, успокаивая себя тем, что лучше меньше, чем ничего. Это самообман.

Серьезно! То, что вас продавили, и вместо 100$ вы заработали 70$, по умолчанию не может быть лучше. Вы просто так подарили деньги незнакомому товарищу, который, может быть, у вас больше ничего заказывать не будет. И время, потраченное на его заказ, разумнее было бы направить на клиента, который не требует скидок или на поиск новых клиентов, которым подходят ваши цены. Возможно, вы не согласны. Не торопитесь с выводами, дочитайте пост до конца…

Для начала примите тот факт, что любой человек изначально хочет купить что-то, как можно дешевле. Это нормальное явление, которое не зависит от финансовых возможностей. Допустим, когда я продавал швейцарские часы, к нам заходили люди, которые были готовы купить механизм, скажем, за 50 000$. И я не помню ни одной продажи за 2 года по указанным на часах ценникам. Все покупатели просят скидку. Я тоже, когда покупаю какую-то услугу или товар спрашиваю: «Какая последняя цена?». И в 8 из 10 случаев она становится на 10-20% меньше. А не должна…

С чего вдруг компания должна делиться со мной своим заработком? Я им не дядя, не тетя, даже не постоянный клиент. Мы видимся первый раз, и нет никаких гарантий, что я буду обращаться к ним снова. Тем не менее, я делаю очень серьезное лицо, смотрю в глаза продавца и произношу каждое слово отчетливо и уверено (ну просто крутой перец). И мне делают скидку, кстати, берите на заметку этот прием по экономии денежных средств.

В оффлайне продавить проще, в онлайне этого всего не видно, поэтому продавливаются в 90% случаев те, у кого мало клиентов и каждый заказ на счету. Еще один интересный факт!

Чаще всего человек, который оформил заказ и интересуется о скидке, готов отдать полную сумму. Он просто решил попытать счастья, а вдруг прокатит. И чем чаще у него это прокатывает, тем чаще он этим интересуется. Не позволяйте людям просто так отнимать у вас деньги. Делая скидку, вы делаете человеку бесплатную услугу, согласны? Так пусть в таком случае он тоже сделает для вас что-то выгодное.

Что отвечать на вопрос: «Дай скидку»?

Больше заказать

1. Скидка за большой объем. Предложите клиенту увеличить объем заказа. Вам будет выгодно получить аппетитную для вас сумму денег сразу, он сэкономит. Все довольны. Правда, скидку желательно делать не меньше 15-20%. Представьте, что человек оформил у вас заказ на 3000 рублей, а вы готовы сделать скидку при заказе на сумму от 9000 рублей. Если Вы предложите 5%, вряд ли клиенту будет интересно сэкономить 450 рублей, а вот заплатить 7200 рублей вместо 9000 рублей, уже куда привлекательнее.

2. Скидка за рекомендацию. Если клиент просит скидку, попросите привести друга. В этом случае скидку он сможет получить на следующий заказ, так как поиски друга займут какое-то время. На таких условиях скидку можно дать пожирнее, допустим 30-40%. Возможно, вы думаете, а если он меня обманет, приведет клиента, который сделает мизерный заказ. Да, такое может случиться, но в моей практике не было ни разу.

Можно оговорить условия, что друг должен оформить заказ на сумму от… Однако чем больше условностей, тем меньше хочется их выполнять. В данном случае вам важнее получить еще одного клиента, а не сделать так, чтобы клиент отказался выполнять трудные или затратные по времени задачи, и в результате оформил заказ по полной стоимости. Хотя часто клиенты просто ленятся, как я уже говорил выше, они просто пробуют сбить цену, но готовы платить за весь заказ.

Поэтому не удивляйтесь тому, что они махнут рукой, скажут, ну я попробую, и на этом все закончится. Более того, они в будущем уже не будут просить снизить цену, и все заказы начнут оформлять по вашим условиям.

3. Скидка за 100% предоплату. Эта рекомендация актуальна для тех, у кого с этим проблемы. 90% фрилансеров работают по постоплате. Это рискованно! К слову, вы можете даже не ждать, когда заказчик запросит скидку, ведь этого может и не случиться, предложите ее самостоятельно. Большую скидку давать не стоит, если договорились о заказе на 100$ и заказчик предлагает работать по постоплате, дайте знать, что готовы выполнить работу за 90$, при условии, что деньги вы увидите сейчас. Ну и работая по постоплате, всегда анализируйте клиента, узнайте, платит ли он, и готовы ли вы с ним так работать.

Выгода

На самом деле взаимных услуг вы можете придумать массу. Подумайте, что вам выгодно получить от заказчика, это и требуйте в обмен на его запрос о скидке. Либо так, либо по полной стоимости, но дарить никому ничего не нужно. Также хочу отметить, что речь идет о новоиспеченных или недавно пришедших клиентах, с постоянными, безусловно, там все индивидуально.

Подготовьте файл с 3-5 условиями для скидок, такой себе лист с акциями. Как только у вас попросили скидку, напишите, мол, с удовольствием даю скидки на следующих условиях, и предложите все эти варианты. Обязательно напишите размер скидки по каждому условию. Почему важно дать несколько вариантов?

Кто-то готов увеличить объем, а кто-то привести друга, а кто-то сплясать с бубном… пусть человек выберет тот вариант, который ему удобен. Кроме того, такой вот лист с акциями убедит клиента, что вы специалист, и если у вас есть такой «прайс», значит, вы часто его предлагаете, и у вас много клиентов.

Поделитесь, часто ли Вас продавливают заказчики скидками?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!