Я в социальных сетях:

mailservice-4 mailservice-5 mailservice (1) mailservice (2) mailservice-3 mailservice-3

Артур Будовский

Школа статейного бизнеса «TextUnique» Для веб-райтеров и копирайтеров

Как продавать скидку?

20 Февраль, 2014 7 020 просмотров 22 комментария

Размещено в рубрике: Полезные статьи

Как продать скидку

Вам знакома ситуация, когда человек делает первый заказ и сразу просит скидку? Это бывает достаточно часто. Сидишь и думаешь, что же ответить. Можно отказать – тогда есть риск потерять заказчика, можно сделать скидку – тогда невыгодно выполнять этот заказ. В итоге делаешь скидку, успокаивая себя тем, что лучше меньше, чем ничего. Это самообман.

Серьезно! То, что вас продавили, и вместо 100$ вы заработали 70$, по умолчанию не может быть лучше. Вы просто так подарили деньги незнакомому товарищу, который, может быть, у вас больше ничего заказывать не будет. И время, потраченное на его заказ, разумнее было бы направить на клиента, который не требует скидок или на поиск новых клиентов, которым подходят ваши цены. Возможно, вы не согласны. Не торопитесь с выводами, дочитайте пост до конца…

Для начала примите тот факт, что любой человек изначально хочет купить что-то, как можно дешевле. Это нормальное явление, которое не зависит от финансовых возможностей. Допустим, когда я продавал швейцарские часы, к нам заходили люди, которые были готовы купить механизм, скажем, за 50 000$. И я не помню ни одной продажи за 2 года по указанным на часах ценникам. Все покупатели просят скидку. Я тоже, когда покупаю какую-то услугу или товар спрашиваю: «Какая последняя цена?». И в 8 из 10 случаев она становится на 10-20% меньше. А не должна…

С чего вдруг компания должна делиться со мной своим заработком? Я им не дядя, не тетя, даже не постоянный клиент. Мы видимся первый раз, и нет никаких гарантий, что я буду обращаться к ним снова. Тем не менее, я делаю очень серьезное лицо, смотрю в глаза продавца и произношу каждое слово отчетливо и уверено (ну просто крутой перец). И мне делают скидку, кстати, берите на заметку этот прием по экономии денежных средств.

В оффлайне продавить проще, в онлайне этого всего не видно, поэтому продавливаются в 90% случаев те, у кого мало клиентов и каждый заказ на счету. Еще один интересный факт!

Чаще всего человек, который оформил заказ и интересуется о скидке, готов отдать полную сумму. Он просто решил попытать счастья, а вдруг прокатит. И чем чаще у него это прокатывает, тем чаще он этим интересуется. Не позволяйте людям просто так отнимать у вас деньги. Делая скидку, вы делаете человеку бесплатную услугу, согласны? Так пусть в таком случае он тоже сделает для вас что-то выгодное.

Что отвечать на вопрос: «Дай скидку»?

Больше заказать

1. Скидка за большой объем. Предложите клиенту увеличить объем заказа. Вам будет выгодно получить аппетитную для вас сумму денег сразу, он сэкономит. Все довольны. Правда, скидку желательно делать не меньше 15-20%. Представьте, что человек оформил у вас заказ на 3000 рублей, а вы готовы сделать скидку при заказе на сумму от 9000 рублей. Если Вы предложите 5%, вряд ли клиенту будет интересно сэкономить 450 рублей, а вот заплатить 7200 рублей вместо 9000 рублей, уже куда привлекательнее.

2. Скидка за рекомендацию. Если клиент просит скидку, попросите привести друга. В этом случае скидку он сможет получить на следующий заказ, так как поиски друга займут какое-то время. На таких условиях скидку можно дать пожирнее, допустим 30-40%. Возможно, вы думаете, а если он меня обманет, приведет клиента, который сделает мизерный заказ. Да, такое может случиться, но в моей практике не было ни разу.

Можно оговорить условия, что друг должен оформить заказ на сумму от… Однако чем больше условностей, тем меньше хочется их выполнять. В данном случае вам важнее получить еще одного клиента, а не сделать так, чтобы клиент отказался выполнять трудные или затратные по времени задачи, и в результате оформил заказ по полной стоимости. Хотя часто клиенты просто ленятся, как я уже говорил выше, они просто пробуют сбить цену, но готовы платить за весь заказ.

Поэтому не удивляйтесь тому, что они махнут рукой, скажут, ну я попробую, и на этом все закончится. Более того, они в будущем уже не будут просить снизить цену, и все заказы начнут оформлять по вашим условиям.

3. Скидка за 100% предоплату. Эта рекомендация актуальна для тех, у кого с этим проблемы. 90% фрилансеров работают по постоплате. Это рискованно! К слову, вы можете даже не ждать, когда заказчик запросит скидку, ведь этого может и не случиться, предложите ее самостоятельно. Большую скидку давать не стоит, если договорились о заказе на 100$ и заказчик предлагает работать по постоплате, дайте знать, что готовы выполнить работу за 90$, при условии, что деньги вы увидите сейчас. Ну и работая по постоплате, всегда анализируйте клиента, узнайте, платит ли он, и готовы ли вы с ним так работать.

Выгода

На самом деле взаимных услуг вы можете придумать массу. Подумайте, что вам выгодно получить от заказчика, это и требуйте в обмен на его запрос о скидке. Либо так, либо по полной стоимости, но дарить никому ничего не нужно. Также хочу отметить, что речь идет о новоиспеченных или недавно пришедших клиентах, с постоянными, безусловно, там все индивидуально.

Подготовьте файл с 3-5 условиями для скидок, такой себе лист с акциями. Как только у вас попросили скидку, напишите, мол, с удовольствием даю скидки на следующих условиях, и предложите все эти варианты. Обязательно напишите размер скидки по каждому условию. Почему важно дать несколько вариантов?

Кто-то готов увеличить объем, а кто-то привести друга, а кто-то сплясать с бубном… пусть человек выберет тот вариант, который ему удобен. Кроме того, такой вот лист с акциями убедит клиента, что вы специалист, и если у вас есть такой «прайс», значит, вы часто его предлагаете, и у вас много клиентов.

Поделитесь, часто ли Вас продавливают заказчики скидками?

Вам понравился материал? Делитесь с друзьями!

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления и получите книгу в подарок!

  • http://vk.com/id16190167 Людмила Сирницына

    Спасибо, Артур! Как всегда полезные рекомендации!

    • Артур Будовский

      Людмила, заходи еще =)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100004997765507 Lana Kovaleva

    Артур, спасибо! Очень актуально — меня почти всегда заказчики на скидку разводят)) Теперь буду учиться извлекать из этих скидок выгоду для себя.

    • Артур Будовский

      Светлана, да все любят скидки, лишь бы это было как-то обосновано =) Здорово, когда есть взаимность, например, человек приводит тебе нового клиента, у меня так было много раз. Есть клиент, который уже семерых привел, которые заказывают без скидки, конечно же, и я ему даю -50% железно. Все довольны)

  • http://копирайтер46.рф Марина Пестова

    Полезно! Меня не часто просят о скидках. Был случай, когда мне стало обидно, что я согласилась на скидку, зато поняла, как надо в следующий раз в подобных случаях договариваться. Был скрытый конкурс (надо было догадаться!), а заказчик попросил скидку за большой объем. Выбрали другого человека. Надо было предложить первую статью по моей цене, а все-все остальные со скидкой!

    • Артур Будовский

      Марина, не совсем понял эту ситуацию. А остальные со скидкой на каких условиях планировали отдать? Типа большой объем?

  • http://vk.com/id230038583 Татьяна Артёмова

    Хорошая идея про прайс скидок, полезная. Беру на вооружение идею о привлечении нового клиента через скидку. Спасибо, Артур!

    • Артур Будовский

      Татьяна, пользуйся) Таким способом можно генерировать новых клиентов

  • http://twitter.com/korenkodima Дмитрий Коренко

    Самая классная тема это скидка за «приведи друга». И еще мне нравится применять способ скидки скажем в 15%, но условие заключить сделку в течении 24 часов и по 100% предоплате.

    • Артур Будовский

      Дима, привет. Да, дедлайны работают =)
      Еще лучше, если общение проходит в скайпе, клиент принимает решение практически мгновенно)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002076598268 Ирина Ульянова

    Артур, большое спасибо! :) Не напрасно говорила я об универсальности твоих советов: любой человек может адаптировать их для себя. Например, я не пишу на заказ и не занимаюсь продажами. Казалось бы, новый пост ну никоим боком не относится ко мне. Однако…

    Допустим, я отсылаю другу текст или пишу ему в блог невероятную историю числа 666, собранную на основе мифов всех времен и народов.)) Живописую от души и, разумеется, бесплатно.)) Чем же столь непрактичному писаке поможет твой пост?

    Обычно я не надоедаю людям просьбами оценить присланное и почти никогда не прошу ответа. Если человека зацепило, он скажет об этом сам: поделится мыслями, согласится или затеет спор. На нет, как говорится, и суда нет…))

    Но после прочтения статьи я вспомнила, сколько раз спрашивала первых своих читателей о том, какими они видят персонажей, место или события, ощущают ли «эффект присутствия», что думают о том или ином моменте. Если у человека возник настоящий интерес, он включается в диалог, становясь почти соавтором, и многое воспринимает «между строк» – этот феномен для меня пока загадка.)) В ответ на такое участие я тоже вдохновляюсь и охотно пишу дальше.)))

    Возвращаясь к твоей статье, можно сказать, что мы с читателем обмениваемся взаимными бонусами, при этом инициатива исходит от обоих. И если речь не идет о банальном «хорошо-плохо», обратная связь может стать настоящим зеркалом, от которого очень трудно отказаться.
    А вот прием «дай почитать другу» не пробовала ни разу.)) Очень любопытно, испытаю.)))

    • Артур Будовский

      Ирина, здорово, что каждый мой пост ты проецируешь на свои писательские способности =) Лучше дать почитать сразу нескольким друзьям, в твоем случае это будет проще))

      • http://facebook.com/profile.php?id=100002076598268 Ирина Ульянова

        Артур, о «способностях» говорить, наверное, не стоит — если только со смайликом. =) Либо имея в виду, что талантливы все.)))
        Для меня это скорее склонность и большое увлечение.

        К слову: «дать почитать», а не «отдать/продать», хочется не только мне. Я не раз читала исповеди авторов о том, как трудно бывает расстаться даже с обычной статьей — словно ребенка или частицу души отдаешь. Блогерам в этом отношении легче.))

        Я не скряга!)) Но не иметь возможности в любой момент что-то изменить, развить, добавить, процитировать, в конце концов… И просто отчуждение от собственного текста — перестаешь ощущать его частью себя — для меня это противоестественно.
        Дело не в выгоде или ФИО под текстом.)) Но рерайтить до неузнаваемости фрагмент собственной книги, чтобы продолжить начатую мысль, — мне это осточертело. Пусть несколько статей, проданных года 1,5-2 назад, еще висят на сайтах, и, возможно, их кто-то читает… все равно обидно. Тем более сейчас многое написала бы совсем по-другому.

        А вчера я была очень рада, когда ты ответил, что твою потребность в самовыражении полностью удовлетворяет блог! :) Она присуща каждому из нас и нуждается в полной свободе, для нее жизненно важно «эл нэбо» — «говорить по вдохновению». :)

  • http://vk.com/id209525603 Наталья Великоцкая

    Я живу в городе, где практически нет предприятий, а один сплошной базар. И скидка-это обычное дело. Даже в супермаркете могут спросить окончательную цену, так по привычке. И меня даже мысль не посещала, что можно что-то попросить взамен. Большое спасибо за ценный совет, обязательно буду применять.

    • Артур Будовский

      Ахах =)))
      Наталья, спросить скидку в супермаркете по привычке, это супер)) Но там, конечно же, это не сработает, разве что владелец решил провести какую-то акцию и могут выдать карточку, получи минус N$ со следующей покупкой. А в целом, за скидку можно и нужно просить что-то взамен. Потому что ты оказываешь услугу, ты уступаешь, все должно быть по-честному и покупатель тоже должен как-то помочь твоему бизнесу в таком случае.

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002681923864 Светлана Леванович

    Работаю через одну из бирж контента, про скидки речь не шла, а вот предложения поработать за…и как мы вас ценим — поступали) При том, когда я отвечала им, что работаю уже по другим расценкам, заказчики посетовав, удалялись. Это о том, что далеко не все готовы платить озвученную цену. А если бы я ответила, что работаю за Хр, но для вас сделаю исключение (похоже на скидку?), то их бы это устроило, но не меня…

    • Артур Будовский

      Светлана, у меня в этом случае одна рекомендация, быстрее выбирайтесь с бирж контента =)

      По поводу того, что не все готовы платить озвученную цену. Посмотрите еще раз, я говорю о том, что человек уже оформил заказ по озвученной стоимости, то есть он знает, сколько ему нужно заплатить, но при этом просит скидку. А если изначально Вы писали человеку по N, потом он обратился с заказом, а Вы уже говорите M (а он этого не знал), это нормально, что человека может не устроить. В общем это абсолютно разные ситуации =)

  • http://vk.com/id181190293 Раиса Саральпова

    Полностью согласна с выводами статьи. Я пока что начинающий автор,продала несколько статей на бирже.Заказчиков у меня не было.к сожалению, но все еще впереди..А приготовить заранее несколько вариантов скидок — это круто! Спасибо за совет!

    • Артур Будовский

      Раиса, используйте =)

  • http://facebook.com/profile.php?id=100002681923864 Светлана Леванович

    Я не меняла цену, а новое ИЗ не захотела делать по старым расценкам, потому что было достаточно работы уже по более высоким.
    Чтобы говорить о скидках, надо работать самостоятельно. И вот тут самое сложное. На бирже все понятно. Есть заказ, его стоимость…

  • https://www.facebook.com/app_scoped_user_id/690525957744165/ Анна Борисенко

    Очень даже можно поднять цену на бирже, даже если заказчик поставил фиксированную. Надо научиться договариваться… и использовать приемчики Артура). И вообще после тренингов Артура я какую-то силу почувствовала, она передается через все интернеты)) Заказчики это чувствуют, стали платить сколько скажу, 100% предоплата — пожалуйста, сразу спрашивают, куда деньги перечислить?))

    • Артур Будовский

      Аня, ты просто стала увереннее, это клиенты чувствуют в беседе, в переписке, чисто на энергетическом уровне — поэтому и рост))